如何推进个人金融生态圈建设

推进客户个人金融生态圈的建设，打造客户、银行、第三方之间“三位一体”的共存共荣、实时互动客户金融生态系统，不失为重构银行传统架构和商业**的可行之路。近年来，随着大数据、云计算等技术不断的出现，互联网金融业务的发展也势头凶猛，“互联网+”与银行资管业务的融合，也日渐深入。但当下，如何重构传统架构和商业**，依然是银行业面临的普遍问题。笔者认为，推进客户个人金融生态圈的建设，打造客户、银行、第三方之间“三位一体”的共存共荣、实时互动客户金融生态系统，不失为一条可行之路。金融生态圈建设现状
对银行来说，个人金融生态圈建设是一个全新的业务领域，没有太多经验和成熟做法可供借鉴。客户需求和项目情况又各不相同，对银行推进策略和经办人员学习能力提出了很高的要求。目前各家银行生态圈建设基本处于摸索阶段，且在推进过程中普遍遇到以下问题：
1.落地困难
从各家银行的实践来看，个人金融生态圈建设基本是自上而下的总行战略。但存在上级行在提出宏观战略以后，对具体方式、方法上说明和指导不足，导致基层机构在推进过程中普遍存在“无处下手，不知如何推进”的问题，在摸索过程中走了不少“冤枉路”，存在不少人力、财力浪费现象。而且，行内部门之间协作不够，也未能形成全行合力。2.费用不足
生态圈建设大多需与外部机构合作，涉及不少系统开发和设备采购，在项目推进过程中一定的费用投入必不可少。而各分行之间费用充裕程度存在较大差异，费用充足的分行能投入较大财务资源，积极抢占市场，但也可能存在资源浪费；而费用相对紧张的分行，无法足额投入财务资源，就可能错失市场机遇。3.评价困难
因为目前各家银行对基层行生态圈建设的推进考核评价体系，尚未完全建立，对基层机构的督导约束力稍显不足，因此，对生态圈建设过程的管理和业绩成果，也就很难客观评价。4.竞争压力
目前国内“互联网+”氛围浓郁，包括bat 三巨头在内的互联网公司也在通过场景切入，积极推进生态圈建设。而互联网公司凭借快速灵活的市场反应机制、专业专注的一揽子解决方案和高估值带来的资金优势，对银行生态圈建设项目争取，造成较大竞争压力。如何推进个人金融生态圈建设
银行个人金融生态圈建设的实质，是学习和借鉴互联网思维，优化客户体验，将客户或业务营销向上下游延伸。其目的是为了搭建业务发展**，促进业务发展**转型，实现业务拓展由点式向链式和网式转变，由单个客户营销向批量营销转变。具体该如何推进，笔者认为可以从以下六个方面着手：
1.分类推进，典型引领
生态圈建设的目标领域十分广泛，理论上，几乎所有的客户群体、客户需求、客户生产生活场景，都可以作为生态圈拓展目标。因此，建议银行基层机构应对所辖地区外部环境和客户需求做深入分析，对目标项目做分析梳理，分类推进，可以先从比较熟悉的领域开始。而且，上级机构还应加强对典型经验和成功项目的分享推广，进而缓解基层行落地难的问题。a 银行的做法，就为我们提供了不错的经验。案例一
a 银行在个人生态圈建设方面，开展了“三个一批”工程：全面推进一批；重点突破一批；创新孵化一批。全面推进一批，即大力推进对社保、校园、**疗、学车一族和有车一族等比较成熟，有较多同业经验可以借鉴领域的生态圈建设。a 银行要求每个分支行梳理出至少一个领域的生态圈全面建设方案，做好重点目标客户梳理与跟进，形成示范效应和品牌效应，并在全行范围内予以推广应用。重点突破一批，即在公交、旅游、智慧菜场和专业市场等区域特色生态圈上，力争实现突破。a 银行要求分支行结合实际情况，积极与当地相关部门衔接洽谈，至少选择一个领域作为区域特色生态圈建设目标。创新孵化一批，即在农村金融、社区金融和互联网金融等市场潜力大，但各行尚无固定有效推进**的领域积极探索，通过创新和移植等方式，实现该领域生态圈建设的突破。在生态圈建设推进过程中，建议上级行应通过业务研讨培训、现场推广会、下发某个领域的生态圈建设一揽子解决方案等多种形式，加强对同业、系统内分行和辖内机构生态圈建设先进经验的研究分析，加快成功项目的复制推广，减少所辖机构学习成本。2.内外协作，借势借力
除了依靠自身力量以外，生态圈建设过程中，银行还应积极借助外部机构力量。如在农村金融生态圈建设方面，b 银行的做法值得借鉴。案例二
b 银行湖北分行在打造当地农村金融生态圈时，积极与当地供销社开展合作：一方面，双方合作发行联名卡，在卡上加载了一系列金融和非金融功能，并共同提供一定的资源；另一方面，则是将全省数千个供销社网点，纳入为该行农村生态圈建设的支点，农村生态圈建设取得较好效果。除了b 银行这样的合作方式之外，银行还有很多的方式推进金融生态圈的建设。如在社区金融生态圈建设方面，银行可以开展与第三方支付公司的合作，共同搭建社区微**，拓展社区金融生态圈；在推进智慧菜场、智慧社区、智慧停车等智慧城市项目建设方面，银行则应加强与**相关机构和项目管理方的沟通合作；在旅游生态圈建设方面，**还可以加强与在线旅游代理ota、旅游管理部门和线下旅行社等机构的合作。同时，个人生态圈建设的很多营销机会，发轫于对公客户或对公业务，笔者建议在各类生态圈建设的过程中，应加强行内各个部门间的合作，全行形成合力。①建议各级机构应成立行领导牵头，跨部门的生态圈建设领导小组，加强对生态圈建设的研究和部署，负责生态圈建设的整体组织、协调和推进，促进全行形成合力推进生态圈建设。②个人条线，则应加强与行内其他部门之间的联动与合作。如在拓展代发工资等生态圈方面，应加强与公司条线协作；在拓展学校、**院、社保和证券期货等生态圈过程中，应加强与机构条线协作；在拓展线上生态圈，促进线上、线下业务拓展的融合过程中，应加强与电子银行条线协作。在推进专业市场和消费金融生态圈建设过程中，应加强与**条线合作等。3.提升能力，契合需求
生态圈建设应体现“场景化”理念，将银行金融服务和生态圈建设融入客户主要生产、生活场景。具体来讲，就是要根据客户生产、生活的场景配套或研发银行相应的产品和服务，而不是拿着现成的产品和服务去寻找适用的场景。同时，还要不断提升自身的服务能力，优化客户体验，进一步提高生态圈项目建设与个人客户金融需求的契合度，为客户提供一揽子解决方案。案例三
c 银行为拓展学车一族的客户金融生态圈，针对学车一族的客户学车、买车、用车的不同阶段，向其提供了多项定制化的服务：
1.在客户学车过程中，与驾校合作为客户谋取学车费用的一定优惠。而且，为契合**学车收费新规，还提供学车费用冻结并按学车进度逐笔扣划给驾校。2.在客户买车过程中，与4s 店和保险公司等合作，为客户争取买车、保险费用的一定优惠。并为客户提供购车、保费分期。3.在客户用车过程中，为客户提供违章罚款多种缴纳方式；为客户提供etc（高速公路不停车收费）产品；为客户提供洗车、加油优惠，或**刷卡积分兑换洗车、加油费用等服务；为客户提供自驾游报名优惠等。不仅如此，c 银行甚至还在客户卖车（换车）过程中，也提供了相应的服务供客户选择。如此这样，c 银行才真正“圈”住了一大批车友客户群体。4.大小共抓，协同发展
生态圈可以很高大上，也可以很接地气。可以是**量数百万张、涉及全省全国的“大圈”，也可以是**量相对较少、仅涉及某个社区的“小圈”。生态圈建设，应“自上而下”和“自下而上”相结合。一方面，上级行应自上而下统一推进系统性、能快速复制推广的“大圈”建设；另一方面，也应督促、鼓励和指导基层机构自下而上多头推进小而美、有特色的“小圈”建设。只有上下联动，“大圈小圈”协同发展，才能“串珠成链，联网成片”，真正推进生态圈建设。5.优化评价，加大投入
生态圈建设的过程目标，主要是提升有效****量。而最终目的，则是搭建业务发展**，获得基础客户和卡内存款沉淀。在生态圈建设过程中，应紧**住这一目标，规范投入产出分析，避免为建设而建设。上级行应尽快优化、健全生态圈建设考核评价体系，树立正确的指挥棒。作为重要战略性业务，一定的费用投入必不可少。为平衡各行费用差异，抢占市场先机，建议在总行和一级分行层面应集中资源，加大投入，对金融生态圈建设项目进行基础资源配置，并对效果突出的金融生态圈建设项目，追加大额费用补助，激励各行大力推进生态圈建设。6.统一**，一点接入
目前，在生态圈建设过程中，尤其是在社区金融等领域的生态圈建设过程中，通过app 或**公众号等线上**作为客户导入或客户服务通道，是比较好的做法。虽然现在很多银行都开发了类似的app 和**公众号等产品，但存在总分行各自为政、多头开发现象，造成资源浪费和客户体验不一。建议应由总行统一开发线上**入口，实现“全行统一、分行接入**”。