电话沟通开场白应该往哪方面下重手呢（金融）

在电话销售中,你只有30秒的时间说服顾客听你说话,开场白必须要引起顾客的兴趣,说明你是谁,你要做什么,以及为什么要听你说。所以电话销售人员的开场白可以让客户获得关于自己的第一印象,也决定着销售是否顺利进行，并最终把产品卖给客户，所以开场白对销售人员来说至关重要。开场白具有以下几种:
一，诺曼拉文式开场白
美国著名的销售人员诺曼.拉文是美国加州旧金山拉文金融集团总裁，在保险界拥有相当高的地位，曾获得保险业最高荣誉奖-约翰牛顿罗素奖。他曾说过：“成功需要我们将自己销售给自己，并把自己销售给别人。以下是他曾用过的被证实有效的话语开场白。我很高兴认识您,不过我对您的了解还不像我期望的那么多,不管日后我们会不会有业务上的往来,我真的很高兴认识您,您介意跟我聊聊吗?我不希望在我没有完全了解您的状况之前,就贸然推荐任何解决办法,所以您不介意在我们正式讨论前,先问您几个问题。xx,我不知道您的财务状况是否已经达到您的个人目标了,您也知道我擅长帮别人做财务规划,执行理财工作,我很乐意找机会帮您检视一下您的状况,我们下周碰个面好吗?到时我们可以一起讨论还有什么可以改善的地方。xx,我在帮人实现理财梦想方面,是个很不错的高手,我觉得您的财务方向是否规划的适宜真的很重要,所以我想我们下周找个时间一起吃午饭,顺便谈一谈好吗?这些直接 坦诚的语句会给客户以诚实,稳重信赖的好印象.而诺曼.拉文以及众多销售人员的成功也有力的证明了坦诚式开场白是一种颇为有效的开场白。二、请求帮忙式开场白
一般情况下，你一开始诉说困难，要求对方给你提供帮助，对方是不好意思断然拒绝的。“早安，我是哈里办公用品公司的琼妮。不知道您是否可以帮个忙?(停一下)请问你们哪一位主管负责办公用品的采购?“早安，我是哈里办公用品公司的琼妮。不知道您是否可以帮个忙?(停一下)您能告诉我，负责采购办公用品的主管名字吗?一般情况下，对方会说：“只要可以做到，我很乐意帮忙。上面两句开场白有两个特点：1.用“主管”比用“先生”好。因为“主管”表示你要找的人是有决定权的人。2.“哪一位”是一个很好的开放式问句，让对方没有拒绝的余地。当你知道主管的名字后，你可以请求顾客帮你转接要找的人。“谢谢您，莎莉，麻烦您帮我接一下×主管。小姚是一位儿童用品推销员。一天，她打电话给一位有个2岁小孩的年轻妈妈。“×女士，您好。我有件事情请您帮忙。我想请问一下，像您这样正在带小孩的人，最想给小孩买什么东西？年轻妈妈说：“比如我来说吧！我小孩现在2岁，我最想给他买的就是具有开发智力作用的玩具，还有一些有助于他日后成才的学习资料，比如简单的识字表、识物图、视听教材等。“您的意思是说，您现在最想要的是智力玩具和学习资料，是吗？巧得很，我现在手中就有许多这方面的东西，我想您一定会喜欢，您看我什么时候给您带过去？顺便看看您那可爱的小孩。“那就明天下午吧！年轻妈妈爽快地说。“好的，明天下午2点我准时到。小姚说。三、激发兴趣式开场白
创造顾客的兴趣是推销成功的第一理由。据了解，在没有外在压力的情况下，没有人愿意做自己不感兴趣的事情。顾客只有在对你说的话感兴趣时，才会给你时间听你讲，进而才有可能掏腰包购买。那么，如何创造或者激发顾客的兴趣呢？虽然人的兴趣各不相同，但大体来说，有以下几种方式：
第一，认同感。大约有50％的顾客追求认同感，他们需要别人的赞赏。对付这类顾客的策略就是强调公司和产品或服务的名气。第二，安全感。另外，25％的客户需要的是安全感。他们不喜欢冒风险，和这样的客户打交道一定要强调你们产品或服务的可靠性，不会带来太大的风险。第三，收获感。最后的25％就属于这个范围。这些客户要的是实惠。吸引他们，就要重点宣传产品的优良性能，或优质服务，给他们更多的实惠。应对客户最重要的战略是确定他们的内心想法是什么，是想要更多的实惠，还是避开风险？一旦知道了哪种想法占优势，便可以顺其心意，从而极大地减少客户购物时的犹疑不决。而要做到这一点，就需要认真倾听顾客的反映，看他们在强调什么。约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他被美国学院授予“最伟大寿险业务员”称号。一次，他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生。约翰·沙维祺说：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的。这种人叫做蜘蛛式的学问家。第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用。这种人叫做蚂蚁式的学问家。第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造。这种人叫做蜜蜂式的学问家。培根的比喻耐人寻味。“教授先生，培根的这种比喻，您觉得您属于哪种学问家呢？约翰·沙维祺问。这样一番问话，使对方谈兴浓厚。四、录音带式开场白
也许你以前从来没有使用过录音带来协助推销，认为这种方法在实际工作中行不通，也认为这种方法效果不会太好。那我想说的是这是一种自我设限。没有做过就不能说做不到。推销是一种不断自我创新的过程，要勇于尝试一些别样的方法。毕竟，要改变结果先得改变行为，一样的行为，只会得到一样的结果。推销本身是一种艺术，艺术是需要灵气和创新的。运用“录音带”开场白话术就是一种创新。以下是运用录音带协助推销的真实案例。罗曼是一家杂志社发行员，他负责某城市的推广发行工作。“我是罗曼，今天我恳切地期待您听听琼斯先生就有关新办杂志而向您报告的录音。“录音带大约2分钟。现在就让我来播放好吗？播放后请提出您的宝贵意见，有任何询问，当洗耳恭听。这时，顾客一般不会拒绝，因为他不知道录音带里到底讲什么。顾客会说：“行，我可以听听。“谢谢！现在就让我来播放。顾客问：“录音带的内容是什么？对我有什么好处？罗曼说：“是琼斯向您报告一些有关新杂志的事。由我说明，不如琼斯先生本人现身说法来得真切。让我播放给您听好吗？“你所说的新杂志究竟是怎样的一份杂志？“详细内容与其让我说明，倒不如听听琼斯本身的说明，也许您更容易了解。现在不妨播放录音带听听如何？“首先感谢你的来电，但我不知道你是怎么知道我的电话的。“我虽然不知道详情，但我想一定是琼斯先生从您所订阅过杂志的品味来推测的，相信您必定对他所办的新杂志感兴趣而谨记您的大名的吧！录音带播完后。“×先生，请给琼斯捧捧场，订阅一份3年长期的好吗？还是2年长期或1年的呢？也有永久订阅，悉听尊便。“谢谢您，我想不久将由琼斯奉上他的亲笔谢函的。我想现在就记下您的通讯地址。“我根本就没有看到过是什么样的杂志，仓促间我如何确定。“是的！您说的非常有道理，我会立即通知琼斯，让琼斯寄上有关杂志说明以及他的亲笔书信给您。打扰您宝贵的时间，真是非常感谢。五、“靠山”式开场白
“靠山”开场白话术基本形态是“我受×之托…。“我受王灿先生之托给您打这个电话。“我在联邦公司王董事长的授意下，给您打这通电话。下面是一个叫托尼的电话行销人员在推销他的电话系统。“×先生，您好，我叫托尼，我是cci电话行销公司的职员。cci是专业的电话行销公司。我受纽约电话公司的委托，特意打电话给您，如果我打电话的时间不很合适，有打扰您了，我只能说声抱歉。因为我确认我今天给您介绍的东西是件了不起的东西，它可以为您带来极大的方便，不仅如此，还有更重要的是我可以帮您以最少的钱去拥有它。因为，纽约电话公司在这个礼拜之内实行优惠酬宾活动，您可以享受8折优惠。“这个电话系统的好处就是，当您还在通话时，突然又有一通电话打进来。一般的电话机是处于占线状态，但它不会，它可以同时接进来，您可以让第二个电话稍等片刻。完成这个动作也很简单，您只需要按一下电话保留键即可。打电话的对方也不会听到“嗡嗡”作响的声音，而是悦耳动听的音乐。假如，您想跟两个电话交替讲话，您也只需按一下交换键即可。无论几次都可以和两人通话，酷似两条线路似的。“还有一种不可思议的功能，×先生，您想了解一下吗？“是这样的，如果有人打电话到您家里，而您又不在，您就可以把电话转移到您指定的电话号码上。要达成这样的结果很简单，您只需按一下电话转移键，并在电话上输入您要转入的电话号码即可。再也不用去电信局办那种烦琐的呼叫转移手续了。这样做的好处有二：一是不会丢失任何一通电话；二是防止小偷试打电话没人接之后就入室做案。“今天，您如果现在、立刻、马上决定申请，就可以享受到原价200美元的8折优惠，也就是说只需160美元。您不觉得这件事太有趣了吗？“好的，我决定装一个吧！顾客说。“谢谢您的惠顾，我已受理了您的申请，今天就可以为您办手续，您一个星期之内就可以使用。我相信您会喜欢我们的服务的。谢谢。