刚做销售，大部分客户都是问价格怎么办？

大米小米无米 2024-05-23 14:58:22

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a：一、问题解析：
1、销售所属行业：led电源市场
2、行业发展现状：完全竞争市场，品牌选择多，产品信息透明化且同质化，供大于求，竞争白热化，与此同时制作原材料成本上涨，厂家之间企图通过价格战来抢占市场份额（”市场竞争很大，大部分压价很低“）。3、消费者心理：价格敏感（”客人上来总是问价格“）。二、问题解答：
根据问题解析来看，题主作为刚入职的销售人员在面对“总是上来问价格的客人”这种情况下，需要掌握的技能如下：
1、深挖客户背后的真正诉求，做到诉求细节化，可衡量。e.g：价格敏感度：有多敏感？价格可接受的范围区间（数字显示）。价格敏感的主要原因，且是否是唯一原因?等等
2、对销售产品属性的深入了解，寻找优势细分差异化。e.g：产品优于同类产品的卖点，卖点的优势可以说服消费者替换其他同类产品的选择。如果是同质化的产品，从质量保证下手，顾客买的放心，省心。如果是产品有新技术革新，重点介绍新技术的优势及长尾收益理论。3、4c营销理论。e.g：上述1、2问题解析运用到了4c营销理论，代替更为传统的4p营销理论（以产品、价格、渠道、促销为主的营销理论）4c指：
（1）消费者需求（consumer needs）：消费者对于产品的真正诉求。（2）消费者愿意支付的成本（cost）：可接受的价格范围区间。（3）购买商品的便利性（convenience）：剔除消费者购买达成率的障碍和疑虑，提高成交率。（物流速度，配送安装服务，售后服务等等围绕顾客中心问题）。（4）与消费者的沟通（communcation）：做顾客的贴心服务管家，有效沟通，减少沟通成本。祝有志者，事竟成！ 20210311

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