如何进行采购成本及采购价格分析?

DR钻戒 2024-05-20 00:15:24
最佳回答
作为采购,与供应商进行谈判是家常便饭,根据我的工作经验与谈判经历,随意进行一点总结,希望与大家一起学习与探讨。谈判过程中若无法接受供应商的要求,采购可以短时保持沉默,然后对其要求进行质疑并适当的进行反驳,向其表明自己的立场与目标;谈判过程中供应商突然保持沉默时,不要以为是在认真聆听,其实目的是促使采购不断说话,希望能获取更多有用信息,采购不要心里感觉不安,一味的想表明什么,应该主动向其发起提问,比如说:“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决?供应商会经常向采购“哭穷诉苦”,甚至指责或抱怨采购的工作,目的是试图让采购感到内疚以得到有利的条件或方便,采购要认真聆听,分析其言辞是否合理,寻找澄清或解释的突破口,而且要死死坚持自己的立场和利益;采购过程中,经常遇到供应商以最后通牒的形式向采购施加压力,比如说:“我已经尽力了,只能这样了,不行就算了”,采购最好不要直接回应,不用急着做任何反映,应该偿试寻找突破口,把话题转移到另一个新的问题点上,也许会有峰回路转的时候;当供应商对要求同意让步时,采购不要轻易表现出惊喜或意外,要反问自己,这样是不是有真正的价值?我是不是应该进一步提更多要求?也许让步只是对方常用的一种手段;以下是总结出来谈判中的十个要点:
1、让步
a:寸步不让 除非交换
(但…做有条件的接受)
b:如果减多少…钱,那么下一个定单让你做
(假设一个虚的,使让步感到诚实一点)
c:让步要小,越来越少,到最后非常少
d:让步要慢,越来越慢
e:不要等额让步(5%)
f:先偶数后奇数,给对方感到步伐越来越少
g:不要整数让步
2、多听、多问、少说
a:开放式的提问、希望得到更多信息
(能持续下去)
b:封闭式的提问、希望确认信息
用于总结、结束、或确认…)
c:反问的技巧
(把被动变主动,便于控制局面)
d:澄清对方提问
(明确他们的目的所指)
e:拒绝对方提问
1、咄咄逼人
2、唯唯诺诺
3、直言不违
3、不要接受分割条款(先易后难,从简单的入手,复杂的放在后)
4、提建议后,叫对方提反建议(如报价后,对方未回复,那么你需问对方的要求,目标价等)
5、谈判尽可能用母语(有时间思考,如:出现问题可推到翻译问题上)
6、声东击西
善于制造僵局(采购)
销售害怕僵局,希望主动缓和僵局。采购可以做条件交换,如:
采购方 销售方
付款 60天 45天
保修 2 年 1 年
7、永远不要假设你要的东西同样是别人要的东西
你重要并不是他重要
8、同一时间问同样的问题,问不同的人(信息收集,多方了解求证差异,做比较)
9、不同时间问同样的问题,问同一个人
10、谦虚与赞美 20210311
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