保险营销存在的主要问题?

上上酒吧李超 2024-05-25 17:32:55
最佳回答
我国处于发展中的保险营销制度还有待完善,突出表现在以下几方面:1、保险营销中的诚信度不足。销售人员将保险营销等同于简单的推销,以将保险商品卖出,收取保费为主要目的,注重短期利益,功利性过强,在销售过程中容易产生不诚实的问题,甚至还会出现诱转保、骗转保,加之电视上时常报导因销售过程的问题最后导致被保险人被拒赔的情况,所以目前社会大众相当一部分对保险销售人员不信任,对保险公司印象不佳。这也是2005年**号召保险业界树立诚信大旗的一个原因。2、保险公司培训销售人员的制度不完善。  (1)很多公司培训销售人员的主要目的是为了在短期内提高其业务水平,把保险产品更多地推销出去。为了达到这一目的,很多都采用了“**模式”的培训方式,这种模式讲求的是销售人员如何包装自己,怎样运用话术去卖出保险。例如,新人在培训课中学习的一个内容就是如何赞美客户。讲师讲完课后还会让学员马上模拟相互赞美,这是很不自然的。销售保险的目的在于满足客户的需求,应该实实在在地设计出合适的保险计划,而不是主要依靠话术去让客户高兴,盲目地掏钱买保险。  (2)讲师的水平不够高,很多就是照本宣科地讲课,毫无生动可言,并且讲授的内容基本都是围绕本公司险种设计的,跟销售无关的保险知识基本上就没讲。像“保险深度”、“死差损(益)”之类的重要概念在讲课时可能根本不会涉及。整个培训常常就是一堂保险速成课。3、推销过程中很多销售人员实际上依靠的是亲情关系和人情关系。很多刚培训完的新人都是向亲朋好友推销保险,即常称的“杀熟”,这样的客源用完后就找不到其他客源了,最后因销售额达不到公司要求被辞退,这样可能会产生孤儿保单。而依靠人情关系推销的保险有可能出现高的退保率,因为投保人可能并不是真的需要某方面的保险,当初购买主要是因为人情的缘故,自身对保险并不了解,购买后要每隔一段时间缴纳不少的保险费,自然不愿意,最后可能就会选择退保。如果仅依靠亲情关系和人情关系推销保险,不从被保险人的实际需求考虑的话,实际是对保险这样的无形商品信用的破坏。4、佣金支付不够合理。现在很多保险公司支付给销售人员的首期佣金比例偏高,后期偏少,这样的后果就是对被保险人的后期服务不到位,卖出保险收取佣金后就很少再采取跟踪服务的措施。保险公司衡量一个销售人员业绩的标准似乎就只有保费收入,重视数量不重视退保率等其他指标。公司内部宣传栏上就常常写有“某某 保费…万”,还有完成多少保费就奖励去哪里旅游之类的激励措施。5、公司对销售人员在推销保险时的支持还不够。有时销售人员需要自己花大量时间来搜集整理资料,而且一些公司的险种变化比较快,甚至没有险种手册,这些都对保险推销带来了不便。如果公司能整理好这些资料或做成模版提供给销售人员,这样就能节省大量的时间,有利于他们把主要精力放在保险计划书的制定上面。存在这些问题的原因:  1.我国保险业处于初级阶段,各大保险公司把很大一部分精力放在了占领市场份额上,因此不可避免地出现了重视短期利益,急功近利的现象。这是主要的原因。  2.保险业发展之初需要有足够的市场参与者,因此对保险代理人的门槛要求较低,造成了代理人的专业素质不过硬,同时缺乏对其人品的考量,使得在推销保险时出现不诚信的现象,损害了保险公司的声誉。3.保险公司对新人的培训系统很不完善,培训时间很有限,培训内容的重点放在推销上,忽视了专业知识的灌输。以保费多少来衡量销售人员的成绩造成了销售人员重业绩轻服务。激励措施以物质奖励为主,更是无形中激励销售人员要尽可能多的销售保单,获取保费。4.配套的约束保险销售人员行为的法规还不够。改进保险营销制度的一些建议  1.保险营销制度要建立在诚信原则的基础。保险业以人为本,维系人与人之间关系的纽带就是诚信。寿险产品的无形性与未来性效用使投保人在购买时难免产生不踏实的感觉,所以从保险公司的经营角度考虑,应坚持诚信原则,否则就是在用自身的信誉和未来做赌注。同时寿险公司还要对销售人员诚信,这样才能让销售人员对客户诚信。  2.保险公司要有发展的战略眼光,重视长期利益,转变经营理念。现在很多公司的险种都大同小异,因此在销售时要注意采取产品差异化战术,为客户提供个性化的服务,把价格的竞争转移到服务质量的竞争上来,注重培养客户的忠诚度。3.提高保险代理人的门槛,鼓励和发展多种形式的保险中介。提高保险代理人的准入标准,比如提高对学历的要求和考试的难度,还应尽可能对人品进行考察。加快保险经纪人和保险公估人的发展,二者的发展有利于解决保险代理人销售保险商品中出现的问题。  4.保险公司要完善培训系统。首先,要建立招收新人的严格标准,不能前来报名的都收。其次,培训内容要注重培养新人的保险专业素质,打牢基础,特别是要从一开始就灌输诚信服务的理念。晨会实际上也是一个培训的好时机,应该充分利用。培训完成后的再教育也很重要,一些保险公司就采取了网上教学的方式,销售人员从网上可以学习相关课程。第三,建立一支高素质的讲师队伍是保险公司顺利实施培训工作的关键,这直接关系到培训的效果。最后,培训不能忽视了加强新人的职业道德修养。  5.销售过程中销售人员应克服以保费为中心的指导思想,要确立服务第一,客户至上的思想,采取个性化的服务,实行不同的险种组合制作几套保险计划让客户有被真诚对待的感觉。6.改革佣金支付方式。在保持佣金总量不变的前提下,降低首期和前几年佣金支付比例,相应提高后续佣金支付比例,延长后续佣金的发放年限,并结合考核退保率、投诉率等指标,发放后续佣金。这样可以督促销售人员跟踪服务,抑制其短期行为,同时也为保险公司提供了增加二次客源的机会。  7.建立合理的激励机制。有效的激励能使销售人员在较长的时间内保持一种心理稳定状态,目标与欲望的平衡将产生无穷的动力,落实在行动上就是每个人永远都有一种不断超越的冲劲。把握销售人员内在的、真实的需求是制定激励机制的关键所在。保险公司要研究销售人员的心理,针对不同的心理层面,合理搭配不同的激励手段,运用精神奖励与物质刺激的双重作用,达到激励的最佳效果。8.建立全方位监管体系,通过强化监管措施,约束销售人员的不良行为。一是长期进行职业道德教育,订立职业道德规范,达到让销售人员自觉做到自律自强,自觉规范其行为的目的。二是充分发挥保险同业公会的作用,在同业公会内部成立个人代理人专业管理委员会,建立销售人员的档案信息,对不良行为要登记。三是建立举报、投诉制度,发挥社会监督的作用。四是加强监管处罚力度,保险监管部门对个人代理人的违规行为,应及时查处。 20210311
汇率兑换计算器

类似问答
  • 农村养老保险存在的主要问题有哪些
    • 2024-05-25 11:43:58
    • 提问者: 未知
    尽管农村社会养老保险有必要建立,可是由于我国养老保险制度发展时间较短,同时受我国目前的社会经济发展水平限制,农村社会养老保险存在的诸多问题已引起许多学者的关注,...
  • 血站主要存在哪些风险及安全问题?
    • 2024-05-25 23:12:04
    • 提问者: 未知
    采血量太多存在血液超期报废,采血量不足又容易导致无法保证医院急救用血。二、职业暴露风险。血站工作人员常年接触血液及制品,因为...三、血液储存和运输过程中的安全问题。...
  • 网络营销存在的问题有哪些
    • 2024-05-25 02:37:00
    • 提问者: 未知
    专业的人员,技能,回复的文字,行业的重视,年轻人的生活习惯。
  • 当前一些企业终端销售中主要存在哪些问题
    • 2024-05-25 14:51:05
    • 提问者: 未知
    搞活经济好终端销售,要求企业必须遵循市场营销原则,把对终端环节的优质服务台作为一项重要工作抓紧抓好,诸如铺货要求、信息支持、管理帮助、促销配合、营业辅导等,均应...
  • **养老保险基金风险管理存在的主要问题有哪些
    • 2024-05-25 12:09:20
    • 提问者: 未知
    但是,从**的养老保险基金风险管理发展要求来看,**的养老保险基金风险管理的法律化程度较低,主要表现在:一是没有。想要了解更多关于**养老保险基金风险管理存在的...
  • 你认为现在农村商业银行存在哪些主要问题?有何主要经营风险?
    • 2024-05-25 17:58:56
    • 提问者: 未知
    使农商银行的省联社完全失去了制约,进而所有的管理者都成了官僚和政客,从上到下没有人思考按市场规律、金融规律发展...贷与不贷说了不算的,责任人依次应该是理事长,行长,...
  • 论文:我国保险业营销模式存在的问题及对策 求文章开头
    • 2024-05-25 22:34:01
    • 提问者: 未知
    您好,这是相关的资料:我国保险业个人营销模式探析仅供参考,请自借鉴希望对您有帮助
  • 保险市场存在问题的主要原因是什么?
    • 2024-05-25 04:53:10
    • 提问者: 未知
    1.保险市场鱼龙混杂,一些保险公司急功近利,一味追求市场份额,不注重市场效益,高手续费、高返还、低费率,擅自扩大保险责任等违规现象屡禁不止。2.保险代理人队伍...
  • 我国目前的养老保险制度主要存在的问题是什么
    • 2024-05-25 04:35:43
    • 提问者: 未知
    我国养老保2113险制度存在的问5261题,主要表现4102在以下几个方面1653:1、养老保险制度不统一。不版仅表现在地区与权地区之间的制度不统一,也表现在行业与行业之间的制度不统一,养老保险制度的不统一 扩展阅读:【保险】怎么买,哪个好,手把手教你避开保险的这些"坑
  • 海尔营销存在的问题及对策
    • 2024-05-25 11:57:17
    • 提问者: 未知
    海尔营销存在的问题及对策姓名:崔曾佳班级:市061班学号:069104443联系电话:13965540628摘要:海尔实质上是沿着两个方向成长的一个是品牌化、多元化成长,另一个是国际化、全球化成长。但这两个方面的成长都出现了问题,海尔首席执行官张瑞敏坦言,海尔已经进入了“高原期”。面临进退维谷的状况,海尔只有调整成长战略,才能实现企业的持续健康成长,这已经成为决定海尔未来的关键所在。关键词:海尔;...
汇率兑换计算器

热门推荐
热门问答
最新问答
推荐问答
新手帮助
常见问题
房贷计算器-九子财经 | 备案号: 桂ICP备19010581号-1 商务联系 企鹅:2790-680461

特别声明:本网为公益网站,人人都可发布,所有内容为会员自行上传发布",本站不承担任何法律责任,如内容有该作者著作权或违规内容,请联系我们清空删除。