保险公司增员面谈该遵循哪些操作流程

叶小嫚 2024-05-25 15:37:29
最佳回答
职业化的特点是任何都有着清晰的操作流程和程式化的作业模式,之所以寿险公司的业务队伍出现了理想和现实之间的偏差,原因在于我们操作的过程中忽略了本该把握的细节,从而使增员工作过于粗线条,解决这个问题还是从源头抓起,抛开从业观念的问题,控制增员的来源尤其重要。增员面谈又该遵循哪些操作呢?一、寒暄:建立自己成功形象,把握被增员者基本状况。在这个环节中,主要的引导性问题应从如下着手,从这些问题的答案中了解并判断增员对象的基本情况,并在脑海里做出一定的判断。   二、开门:增员点发掘与资料收集,观察重点如下:   一个人的态度就是他做事的结果,一个人的视野决定他的输赢。对于以上问题凭借我们多年从事营销工作的经验积累,相信不难做出判断,他是否适合从事我们的工作,是否具备这个潜质。在对其整体性和综合素质有个全面的判断后,我们就可以明确有没有必要进行面谈后的下一步动作。   三、说明:通过增员点激发被增员对象。   同样也不例外,发问是最有效的技巧,我们一定要通过多提问,观察被增员者的反映,了解其对工作、对生活、对家人、对事业的基本态度。过去的岁月里,我们在增员的时候最喜欢夸夸其谈,先把增员对象说得摸不着头脑,甚至是晕头转向,其实这就走进了增员的误区。我们做增员不是做一个说服性的工作,而是在做一个选择性的工作,这是本质的区别。通过哪些问题来激发增员对象呢?   在被激发的基础上,如果我们发现他是一个有强烈反应的人,试着对其做进一步的说明,就保险行业本身的优势展开攻势,保险业的说明点包括:a.寿险的意义与功用b.寿险业的现况与未来c.市场在哪里d.公司商品介绍e.公司简介。在介绍公司和行业的过程中,我们就刚才提到的问题一一为增员对象解答,因为这是我们这个行业的特质和优势,淋漓尽致地发挥出来是我们在这个环节里必须的动作。要注意只是激发和介绍,谈自己的感受,而不是简单的拉拢或者急促,任何过于功利性的劝说都会让增员对象感到恐惧。   四、反对问题处理,解决被增员者的疑惑感。   通过上面的沟通,让增员者和被增员者在一问一答之间互相认知对方,在我们进行了一定阶段的说明后,注意用这个问题过度一下我们的面谈过程。“你有没有什么问题,我可以回答的”?或者说“您还有什么样的疑问,我可以帮助到你的”,让增员对象继续发表自己的观点,这个时候无论如何都可以做出是否有进行下一步动作的决定了,那当然促成入司的第一步,参加新人说明会。 20210311
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