选择中间商的重要性是什么?

灵美人 2024-05-16 06:00:01
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选择中间商的重要性:1、中间商是渠道功能的重要承担者,中间商可以全部或部分参与分销渠道的实物流、促销流、市场信息流。一般而言,分销渠道所具有的实现产品价值及提高交易效率和效益的功能、增强企业竞争优势的功能,多数都是在中间商的积极参与下完成的。由于分销渠道是一种松散型的组织系统,各中间商具有相对的独立性,他们必须具有独立承担业务并与其他渠道成员通力合作的能力。因此,对合格的中间商要求很高。1999年3月,浙江天丰化学有限公司将其生产的“野老”牌稻苗除草剂首次推上了湖北省农资市场。这一产品的上市取得了极大的成功,短短几个月就占领了湖北省稻田除草剂90%的市场,成为农户的首选品牌。“野老”除草剂之所以获得成功,除了有效的广告宣传外,主要应归功于对经销商——益农公司的选择管理。2、中间商客观上存在资源和能力的差异,认识其差异,并据此选择中间商,至关重要。如零售巨人沃尔玛拥有强大计算机网络系统,当供应商与沃尔玛建立起固定关系后,供应商可通过沃尔玛的专门网络系统,随时查看自己商品的销售情况,以便科学地计划自己的产品生产。沃尔玛完善的配送体系,也有助于产品迅速到达消费者手中。3、中间商的合作目标和意愿各不相同,只有选择那些具有较强合作意愿的中间商,才能减少摩擦和降低风险。三株公司的发展在1997年达到了鼎盛时期,销售收入为40亿元。其成功之处主要是该公司的分销模式。其分销网络,按层次分为总公司、产品营销中心、战区指挥部、子公司、分公司、工作站六级组织,销售人员高达20万。但这些子公司,销售中心都不是三株公司直接投资建立的,而只是被三株公司网罗在其麾下的各类中间商。由于扩张过快,中间商良莠不齐,某些中间商做大之后,另立门户,携款逃跑的事时有发生,致使三株辉煌不再。 20210311
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