月均销量六千台，连凯美瑞的一半都没到，亚洲龙算成功了吗？

Miss Liu 2024-06-06 11:49:07

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判断一款车是否成功，销量并不是唯一指标，终端价浮动范围、口碑、利润率等也是特别重要的指标，因为这些指标将共同决定一款车是否能够可持续发展。昙花一现的车型比比皆是，通过大幅降价刺激销量的车型随处可见，保销量舍利润、抢占市场的车型也不在少数。显然，丰田在经营过程中，一直都在规避这三点，销量、利润、口碑的均衡化才是丰田一直追求的目标。丰田不仅注重造车、卖车，更注重整体的品牌运作和企业经营。所以，将问题拆分为三个小问题去做解答更加科学合理，具体拆分如下：一、亚洲龙月均销量为何仅有6千台？二、亚洲龙年产能为何仅有8.4万台？三、亚洲龙的短期目标、长期目标分别是什么？一、亚洲龙月均销量为何仅有6千台？亚洲龙于2019年3月22日晚正式上市，截止到7月底，广义累计销量为27244台，其中3月销量为2132台，4月销量为6241台，5月销量为6301台，6月销量为6058台，7月销量为6512台。（一）在什么背景之下取得此般成绩？1、引进国内市场的全新车型，很多人对亚洲龙的了解仅仅停留在上市前一段时间的疯狂造势，既没有口碑相传，更没有切身体验。2、截止到现在终端没有任何优惠，在上市之初在某些地区还出现过加价等车、一车难求的局面。3、b+级轿车市场极少出现成功案例，b级轿车市场也很少出现强有力的“踢馆者”。单从亚洲龙出现之时的背景来看，能取得如此销量成绩，已经证明成功的迈出了第一步。（二）为何月均销量仅有6千台？1、全新车型且上市时间很短。2、20.88万的起步价门槛较高，而且终端没有任何优惠。3、20.88-28.98万的价位区间可选车型太多，包括来自豪华品牌车型的竞争。4、在新车导入期内，产能释放存在一定局限性，而且亚洲龙全年产能规划仅有8.4万台。5、丰田不会一味的追求销量，而是综合匹配利润、投资、回报、风险。这是一种经营之道，更是一种塑造车型品牌的营销之道。无限满足需求只能增加短期回报，供稍微小于求，才能持久发展，才能逐步培育更大的市场。从心理上讲，这是一种“得不到才香”的战略，汉兰达、雷克萨斯es等都是这种策略之下的产物，亚洲龙所在的市场环境不具备“稀罕性”，否则又是加价之物。小结，亚洲龙6千台的月均销量，是新车产能释放、年产能、经营/营销策略之下的综合结果。按照现在的市场反响，提量并不是一件难事，但这并不利于亚洲龙的长远发展，也会违背丰田的经营理念。二、亚洲龙年产能为何仅有8.4万台？（一）既有保守的一面，更有精明的一面。丰田在车型投放、投资方面极为谨慎，特别注重投效比和风险防范，既不会盲目扩张，也不会作茧自缚。对于一台b级车来讲，月均7千台的销量是一个中上等的数据，既不会因为产能缺口流失市场，也不会供大于求负担过重。事实上，丰田对亚洲龙抱有很大希望，相对于“爆红”，更倾向于“循序渐进”的可持续发展。（二）既要自己发展，又要保护凯美瑞。严格意义上，凯美瑞与亚洲龙有着不同的定位与诉求，但传递定位与诉求需要一个较为漫长的过程，也就是教育与引导的过程。虽然都属于丰田、定位有所不同，但毕竟归属于两个不同的厂商，也有较大的重叠度，如果一上市就劈头盖脸的刺激销量，必然会与凯美瑞产生恶性竞争，这显然不是丰田的目的。在这个过程中，重中之重就是稳定凯美瑞的发展，同时培育、挖掘亚洲龙的前景市场。事实上，**与迈腾也经历过类似阶段，经过不断传递定位和诉求，才有了现在的局面，这方面**b级车做得就稍显逊色。小结，在产能规划上，同样可以看出丰田的经营之道，一切围绕“稳中求进”理念而来，既把风险控制到最低，又不压制发展步伐。三、亚洲龙的短期目标、长期目标分别是什么？凯美瑞定位b级，亚洲龙定位b+级，同时也有错位竞争之意，因为两者的目标客户群有所区别，凯美瑞偏于年轻运动群体，亚洲龙偏于稳重成熟群体，抢占**市场也是亚洲龙的目的之一。（一）短期目标1、活下来、活得好活下来、活得好，是所有新车型入市的第一个目标，对于泥潭般的b+级市场、太过成熟/具备很强排它性的b级车市场而言，“活下来”确实很难，“活得好”难上加难。陷入泥潭的比比皆是，不温不火的随处可见。2、传递诉求、树立自我形象在2-3年之内，相对于销量的不断攀升，传递精准诉求、树立自我形象更加重要，只有实现这两点，才能真正的可持续发展，才能形成独立的单品效应。就拿凯美瑞、雅阁这些车来讲，只要不犯特别出格的错误，销量都不会太差，单品效应本身就是巨大的保障。作为新车的亚洲龙，显然还不具备单品效应，依托更多的是丰田品牌效应。（二）长期目标1、打造属于自己的单品效应首先，要做到耳熟能详的单品知名度。然后，要做到第一直觉的市场心智地位。其次，建立深厚的市场口碑基础。2、最终彻底率先占领b+级空白市场，成为绝对的标杆车型。小结，所谓的成功与否，是有阶段性的，每个阶段都有不同的小目标，只有逐个实现每个小目标，才能取得真正的成功。显然，亚洲龙还处在第一阶段，只能说奠定了很好的基础，包括市场基础，未来能否做到真正的成功，还取决于之后的策略以及所作所为。综上所述，基于亚洲龙的短期目标、基于亚洲龙的现有产能、基于b+级、b级的市场格局，6千台的月均销量，对于亚洲龙来讲，确实能称得上成功。基于市场容量、基于竞争对手/潜在竞争对手的销量，6千台的月均销量，只能说良好，未来还有巨大的发挥空间。 20210311

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