作为一个试用期的营业员怎么样才能超出公司的期望？

宝树 2024-05-12 01:13:27

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为一个试用期的营业员，要超出公司的期要努力做好工作：　　营业员是的核心之一,一个商店的好与不好,一大半就是看这个商店的营业员如何,每一位顾客都是抱着某种需求才走进商店的，所以商店营业员要尽快了解顾客的真正购买动机，才能向他推荐最合适的商品。　　一、察颜观色　　通过仔细观察顾客的动作和表情来洞察他们的需求，找到顾客购买意愿产生的线索。　　1、观察动作。顾客是匆匆忙忙，快步走进商店寻找一件商品，还是漫不经心地闲逛；是三番五次拿起一件商品打量，还是多次折回观看。商店营业员注意观察顾客的这些举动，就可以从中透视出他们的心理了。　　2、观察表情。当接过商店营业员递过去的商品时，顾客是否显示出兴趣，面带微笑，还是表现出失望和沮丧；当商店营业员向其介绍商品时，他是认真倾听，还是心不在焉，如果两种情形下都是前者的话，说明顾客对商品基本满意，如都是后者的话，说明商品根本不对顾客的胃口。　　店员进行观察时，切忌以貌取人。衣着简朴的人可能会花大价钱购买名贵商品；衣着考究的人可能去买最便宜的感冒药。因此，商店营业员不能凭主观感觉去对待顾客，要尊重顾客的愿望。　　二、试探推荐　　通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，就可以了解顾客的愿望了。　　三、谨慎询问　　通过直接性提问去发现顾客的需求与要求时，往往发现顾客会产生抗拒而不是坦诚相告。所以，提问一定要以有技巧、巧妙、不伤害顾客感情为原则。商店营业员可以提出几个经过精心选择的问题有礼貌地询问顾客，再加上有技巧的介绍商品和对顾客进行赞美，以引导顾客充分表达他们自身的真实想法。在询问时要遵循三个原则：　　1、不要单方面的一味询问。缺乏经验的商店营业员常常犯一个错误，就是过多地询问顾客一些不太重要的问题或是接连不断的提问题，使顾客有种“被调查”的不良感觉，从而对商店营业员产生反感而不肯说实话。　　2、询问与商品提示要交替进行。因为“商品提示”和“询问”如同自行车上的两个轮子，共同推动着销售工作，商店营业员可以运用这种方式一点一点地往下探寻，就肯定能掌握顾客的真正需求。　　3、询问要循序渐进。商店营业员可以从比较简单的问题着手，如“请问，您买这种药是给谁用的？”或“您想买瓶装的还是盒装的？”，然后通过顾客的表情和回答来观察判断是否需要再有选择地提一些深入的问题，就象上面的举例一样，逐渐地从一般性讨论缩小到购买核心，问到较敏感的问题时商店营业员可以稍微移开视线并轻松自如地观察顾客的表现与反应。　　四、耐心倾听　　让顾客畅所欲言，不论顾客的称赞、说明、抱怨、驳斥，还是警告、责难、辱骂，她都会仔细倾听，并适当有所反应，以表示关心和重视。因为顾客所言是“难以磨灭的”，商店营业员可以从倾听中了解到顾客的购买需求，又因为顾客尊重对那些能认真听自己讲话的人，愿意去回报。因此，倾听——用心听顾客的话，不论对导购新手还是老手，都是一句终身受用不尽的忠告。　　1、做好“听”的各种准备。首先要做好心理准备，要有耐心倾听顾客的讲话；其次要做好业务上的准备，对自己销售的商品要了如指掌，要预先考虑到顾客可能会提出什么问题，自己应如何回答，以免到时无所适从。　　2、不可分神，要集中注意力。听人说话也是一门学问，当顾客说话速度太快、或与事实不符时，商店营业员绝不能心不在焉，更不能流露出不耐烦的表情。一旦让顾客发觉商店营业员并未专心在听自己讲话，那商店营业员也将失去顾客的信任，从而导致销售失败。　　3、适当发问，帮顾客理出头绪。顾客在说话时，原则上商店营业员要有耐性，不管爱听不爱听都不要打断对方，可是适时地发问，比一味地点头称是、或面无表情地站在一旁更为有效。　　一个好的听者既不怕承认自己的无知，也不怕向顾客发问，因为她知道这样做不但会帮助顾客理出头绪，而且会使谈话更具体生动。为了鼓励顾客讲话，商店营业员不仅要用目光去鼓励顾客，还应不时地点一下头，以示听懂或赞同。例如：“我明白您的意思”、“您是说……”、“这种药很不错”，或者简单地说一声：“是的”、“不错”等等。　　4、从倾听中，了解顾客的意见与需求。顾客的内心常有意见、需要、问题、疑难等等，商店营业员就必须要让顾客的意见发表出来，从而了解需要、解决问题、清除疑难。在商店营业员了解到顾客的真正需求之前，就要找出话题，让顾客不停地说下去，这样不但可避免听片断语言而产生误解，而且商店营业员也可以从顾客的谈话内容、声调、表情、身体的动作中观察、揣摩其真正的需求。　　5、注意平时的锻炼。听别人讲话也是一门艺术。商店营业员在平时同朋友、家人、服务对象交谈时，随时都可以锻炼听力，掌握倾听技巧，慢慢地就可以使倾听水平有很大的提高，而且也可以从倾听中学到许多有用的知识。　　五、最后，提醒各位商店营业员千万不要自以为知道顾客想要什么，必须仔细倾听他们所讲的每一句话，而且通过顾客的谈话来鉴定他最关心的问题，而后根据他们的需要提出合理化建议，只有这样，才能收到事半功倍的效果. 20210311

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