什么叫fab法则

Vapor_Gùn ? 2024-05-25 10:18:01
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fab,全称fab法则,即属性,作用,的法则,fab对应的是三个英文:feature、advantage和benefit照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。f即 features:属性;advantages:(转化)作用;benefits:利益。1.属性(feature)这个单词需要注意,经常把它翻译成特征或特点,而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征,顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时,就会让客户产生一定的抵触情绪。因为在销售的fab中不应把feature翻译成特征或特点,而应翻译成属性你的产品所包含的客观现实,所具有的属性。比如,讲台是木头做的,木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性(feature)。2.作用(advantage)很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点,优点就是你们比竞争对手好的方面,这自然会让客户产生更大的抵触情绪,因为你们所面临的竞争对手非常多,相似的产品也很多,你们的产品不可能比所有的产品都好。现实中的每一个产品都有各自的特征,当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候,客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上,在销售中把a(advantage)翻译成作用会更好一些,作用(advantage)就是能够给客户带来的用处。3.益处(benefit)就是给客户带来的利益。比如,讲台是木头做的,那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。fab应该这样解释。这样的结构,是你说服性的演讲的结构,只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求,并且愿意购买你的产品。 20210311
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