如何把握消费者需求

一一大PP 2024-05-26 22:13:08
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1、信任感。信任感是消费者对厂商及其产品安全性需求的反映。心理学研究证明,消费者对同样单位的收入和损失的感知不同。因此,购买过程中大多数消费者表现为风险厌恶者。由于人们的认知能力有限,所掌握的信息有限,消费者的购买决策必将面临可能损失的风险。比如由于对产品质量信息不了解,或由于搜寻成本太高等因素而导致选择错误。在初次交易或一次**易活动中,厂商的机会主义动机进一步提高了交易结果的不确定性,这使得顾客在决策时更加谨慎,他们不得不花更多的时间、精力和财力来搜集对方资料,以避免可能损失的风险损失。对消费者来说,他们对商家及其产品是否信任是影响购买选择的一个非常重要的因素。2、归属的需要。归属需要是指人们希望给予或接受别人的爱与感情,并得到某些社会团体的重视和容纳的需要。它包括两个方面的内容,一是愿意结交朋友、交流情感;二是渴望参加社会团体活动,希望成为团体中的一员,相互关心并互相照顾。近年来,某些企业开展俱乐部营销策略并取得了成功。南方航空公司的“明珠俱乐部”,一年带来票务收入数亿元,平均每个会员所带来的收入是普通旅客的三到四倍。海尔集团是全国最早建立俱乐部消费的电器企业之一,仅去年一年就有800多万会员加入。3、尊重的需要。人们希望自己有稳定的地位,希望自己的能力和成就得到社会的承认。表现在消费行为上,消费者渴望受到重视,受到服务人员的尊重。如果你常去一家商场购物,每次售货员很友好地与你打招呼(因为你们已经认识了,他认出了你),就会令你感到很舒畅。人们愿意到常去的餐馆就餐,饭菜合口味是一个方面,同时老客户也能感到倍受重视的体验。所以消费者愿意与商家建立一种相对稳定的持久关系,这样买卖双方相互了解,增强信任,而老客户从中还能够得到更大的效用。4、为“我”服务。每个人希望实现自己的理想和抱负,最大限度地发挥个人能力。随着收入水平的不断提高,消费者的个性化需求增强,“顾客并不喜欢被一视同仁,他们希望公司能单独地为他们提供服务”。zhlzw.com中华励志网他们希望商品能够展现自我,希望商家能根据自己的个性化需求提供度身定做的服务。消费不只是为了获得所需的产品或服务,其过程本身就是享受生活。5、消费行为是复杂的,作为带有社会学行为特征的人群,个人消费者典型地不按“力求贱买”的原则行事,习惯、冲动或惰性是消费者行为的普遍性特征,经济学分析往往视之为非理性,即靠感情机制做出的抉择。消费者并非“效用最大化”原则的执行者,有很多因素阻碍了消费者从其货币收入中实现最大的效用。某些人经常去一个商店购买某种商品,而该商品在另一个商店的价格则更低,但他并没有意识到价格差异。由于受广告的诱惑或朋友推荐等因素的影响,他们也会购买价格偏高的流行性产品来迎合大众消费偏好。有时消费者出于对某品牌的忠诚或习惯性力量而愿意支付高价,因为这些商品的某些特征暗合了消费者的情感,或体现了消费者的某种要求。总之,从购买的选择标准来看,消费者具有非完全的物质利益取向,他们宁愿花较高的费用到值得信任的商家购物,或者舍近取远到常去的餐馆就餐,这种现象随着收入水平的提高日趋增多。 20210311
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