我想经销红枣怎么做

参考资料：做好红枣销售工作红枣市场基本上供大于求。要将企业的红枣产品销售做好、做强，就必须跳出传统销售思想，认真分析市场，制定正确的销售战略，扬长避短走差异化之路。 一、红枣的市场概况 枣是**的特有果树。我国是世界上枣的最大生产国和枣产品唯一出口国。我国的枣已传播到世界上五大洲的20多个**和地区。但除韩国、美国、哈萨克斯、吉尔吉斯斯坦等国有少量栽培外，世界上其他**均无经济栽培。韩国已形成规模的商品栽培。 （一）、红枣种植情况 全国红枣种植面积3000余万亩，总产量达到300万吨以上。河北、山西、山东、陕西、**、河南6省、自治区是红枣主产区。**的种植面积约为700多万亩，年产红枣20多万吨。若羌县红枣面积居全国第3位。 据统计，目前国内规模较大的红枣科研机构、生产企业逾40家，其中分布在北京4家、河北8 家、山西6家、山东8家、山西1家、**6家；流通主体主要是民营个体化组织和个体商贩。 全国已经初步形成跨省区的大规模、大面积种植的趋势。河北沧州要建设世界最大的红枣基地,山西临县要建设 “中华枣都”， 面积达到450万亩的跨山西和陕西的“黄河晋陕峡谷红枣产业带”,红枣产量20万吨以上。**红枣种植面积达到400多万亩. **阿克苏提出建设“中华枣园”。 (二）、红枣销售情况1、国内销售 近年来，由于受红枣巨大经济利益的趋势和市场的需求，各地区都加大了红枣的种植面积，随着产能的不断扩大，国内市场逐渐趋于饱和。2010年全国红枣产量为为340万吨。目前红枣销售的一般问题是，市场开发和品牌创建工作滞后。市场开发力度不大，宣传推介力度不足，品牌建设滞后，缺乏叫的响、打的赢的品牌。国际市场开发不够。2、国外销售 在国际市场上，国外由于没有红枣，难以出现与枣相关的产品开发企业和产品。**红枣产品基本没有竞争的威胁。我国红枣出口区域遍及西欧、北美、非洲的20多个**地区。从出口的**和地区来看，主要为港澳、日本、韩国、新加坡和马来西亚，约占出口总量的80%~90%，购买的主要对象是外籍华人。其次是英国、法国、意大利、荷兰、美国、加拿大、澳大利亚和新西兰等欧美**。 我国的枣及其加工品的年出口量约万吨以上，约占枣果总产量的2%左右，其中原枣和加工品各占一半。 红枣深加工后出口成为趋势。太原市汉波食品工业有限公司，生产出口了10箱红枣浓浆，合计60公斤，货值800美元（约合人民币5000多元）。**天海绿洲农业科技有限公司的“天枣素”等红枣提纯深加工产品已经问世。 由于消费习惯和技术原因，国际市场开拓困难较多。红枣出口长期局限在东南亚和华人市场。红枣在国外销售额不大的原因： 1）不同**和民族饮食消费习惯。 2）我们缺乏适合外国其他民族消费需求的枣产品，对枣的宣传力度不够。 3）外国人还不了解枣的营养、药用保健价值的缘故。 4）鲜果好销。但是需要过硬的保鲜技术，还要以最快速度空运往港澳，复杂的包装保存和运输过程也使得红枣价格偏高，另外，很多**瓜果品牌在港澳的知名度不高，也使得其在销售渠道上屡次受阻。 5）红枣基地要得美国nop、欧盟eu及**有机产品认证，得到出口农副产品卫生登记，这才可以出口。 二、红枣行业前景预测 红枣价格相对稳定，稳中有升是大趋势，从上世纪80年代至今，红枣价格增长约10倍。随着社会的进步人们越来越重视生活质量的提高，“药补不如食补”的观念和做法正深入人心并日益流行，枣是药食同源的绝佳食品。 除了传统的红枣干枣产品外，有两个红枣产品市场： 1、鲜食枣红枣鲜食品种迅速成为枣业发展的生力军。大果型鲜食枣是世界性未开发的高档名贵保健型果品，世界上绝大多数**消费者没看过、没吃过、没听说过**鲜枣。因此，鲜食红枣市场的开发前景，无论在国内市场还是国际市场销售前景都非常广阔。大果型鲜食枣的发展还远远不存在市场过剩的问题。要研究鲜枣周年供应。2、红枣深加工产品。红枣含有丰富的营养物质（氨基酸、维生素、矿质元素），是上等的滋补食品，同时在中医药学上有很高实用价值。红枣中的许多营养成分如红枣多糖分子、芦丁、着色剂、膳食纤维、环磷酸腺苷，提示了红枣深加工应向三个方面发展： 一是复合饮料，即将红枣汁其他果品混合生产引用； 二是食品、工业和化妆品应用的着色剂或色素方向； 三是向药品、保健品方向，对其进行的深加工并与其他中草药结合、研发生产具备防治心血管病、保肝解毒、糖尿病等方面的药品将最具潜力。 总之，对于枣产业的发展趋势，业内专家的共同观点是用现代科技提升传统红枣产业，用新的理念促进枣产业发展，即：开发新的枣产品打入国际市场，生产适合国际市场需求的产品，用枣（新）产品出口和优质枣的国内消费带动枣产业发展，带动枣基地的稳固。 三、红枣主要品牌企业概况 1、好想你枣业有限公司 法定代表人石聚彬，注册资金5520万元。位于郑州新郑国际机场工业区，总占地260余亩，建筑面积 8万多平方米，仓储能力2万吨，另建有500亩红枣示范园。经营范围：干鲜果品加工，农副土特产品加工及购销（粮食收购除外）；生产销售：蜂蜜及其制品、蜂胶及其制品、花粉及其制品，红枣酒，调味品、饮料。截至2009年12月底，公司拥有总资产 4.32亿元，2009年实现销售收入4.5亿元，净利润5400万元。 公司拥有沧州好想你枣业有限公司、**若羌好想你枣业发展有限责任公司、**好想你创新农业投资有限公司三个全资子公司，以及陕西大荔县好想你枣业发展有限公司、河南新郑农村合作银行两个参股公司，遍及全国278个城市1300家红枣专卖店，是目前国内红枣制品种类最多、规模最大的红枣深加工企业。 2、山东省乐陵市万家食品有限公司乐陵万家食品有限公司原为国有山东省乐陵阿胶蜜枣厂,始建于1985年，是国内第一家规范化、专业化从事枣类制品加工的国有企业。2002年改制后更名为“乐陵万家食品有限公司”。公司利用东阿阿胶和乐陵金丝小枣率先研制开发出了“阿胶金丝枣”系列产品。经过二十余年的努力已经拥有了干果、蜜饯二套**食品生产许可，一套保健食品生产资格，产品包括阿胶金丝枣、水晶蜜枣、贡枣、**酸枣、免洗金丝小枣、无核金丝枣、枣丝、枣片、枣酱、枣汁等十余个系列，几十个品种。 公司现占地面积十五亩，建筑面积一万㎡，拥有产能5000吨，销售3000万元。 3、和田昆仑山枣业有限公司和田昆仑山枣业有限公司是**生产建设**农十四师的国有独资企业，成立于2005年10月14日，注册资本二千五百万元，公司总部位于和田皮墨开发区二二四团。基地位于昆仑山北麓、塔克拉玛干大沙漠南缘的十四师二二四团、皮山农场、四十七团，是**“十五”期间重点工程项目，总投资额21.47亿元；现有绿色、有机红枣生产基地10万亩，其中有机果品种植基地5千亩；至2010年，基地将扩大到20 万亩；盛果期年产红枣将达到20万吨（其中优质冬枣2万吨），是国内目前最大的采用以色列节水灌溉技术的红枣集中连片基地。 2006年-2008年公司累计投资5000万元建成一期红枣工业园区，购置了鲜枣分级、称重分选线、 1000吨气调保鲜库和干枣自动化分级、称重、包装生产线，实现了红枣的工业化干制和加工。公司主营产品有“昆仑山”牌和田玉枣、昆仑山玉枣和香枣三个系列，主打“昆仑山”牌和田玉枣。2007年公司收购、加工鲜枣3000吨，2008年计划收购、加工鲜枣8000多吨，实现销售收入1亿元。 4、天海绿洲集团以现代农业为主，还涉足金融和文化产业，始终以科技成果转化为手段，集优良品种育、扩、繁，苗木选育，有机食品基地建设，农副产品深加工于一体的农业产业化重点龙头企业，总资产超亿元（不含土地价值）。由**天海绿洲农业科技有限公司、北京天枣源生物技术有限公司、**天海绿洲种业有限公司、**天海枣业有限公司、阿克苏天海林场有限公司、**天枣源生物技术有限公司、**天枣源龟兹生物技术有限责任公司、天海传媒、山西红枣示范基地、**和田基地、海南三亚南繁基地等组成。 集团主要致力于农业、林业高科技项目的开发和推广。2005年集团公司在**阿克苏地区开始20万亩荒漠化造林项目,并从事“天枣”的加工保鲜和“天枣素”系列产品的生产和销售、良种培育、苗木快繁、示范和推广工作以及专用有机肥的生产等。集团公司是目前唯一拥有专利技术的红枣精加工高科技企业 四、红枣销售思考 （一）、确定目标市场，生产优质新产品 红枣市场分为高端市场、低端市场，高端市场诸如绿色、有机的健康食品，是高消费 人群和追求健康人士的首选。低端市场菜场里随处可见各种红枣。有一定规模的生产企业，应加大红枣深度开发，生产优质新产品，主攻高端市场。 加大销售鲜枣力度，加大鲜枣深加工产品销售。 采取国内国外两个市场同时开拓的战略。1、做好市场开拓的基础工作： 1） 抓种植品质，抓有机红枣 2） 抓加工礼品需要，保健需要、休闲食品需要这是行业持续发展，实现产品档次升级的三个途径。利用品牌关联多元化市场扩张，多元化深加工。也就是满足不同高端市场的产品需要。 3） 抓品牌 在红枣供大于求的情况下，实施品牌战略是红枣销售的关键。 品牌定位：绿色有机种植，高科技深加工产品。 品牌卖点：具滋补功能的，营养丰富的有机红枣。 包装：根据**特点，适合不同市场需要。 2、目标市场差异化 据资料，购买500克以下袋装红枣和休闲食品作为零食的比列占60%，购500克以上作为煲汤用占20%，用于送礼品和其他用途占20%。因此可将产品属性分为礼品、保健品和休闲食品。 根据消费需求的差异化，将红枣产品的目标市场进一步细分：适宜女性、儿童和中老年食品的枣产品。 老年人系列：健康保健型。包装以红色为主。 女性系列：美容型。包装以粉红色为主 儿童系列：营养型。包装以绿色为主。 婚庆系列：包装体现喜庆。 （二）、市场开拓战略 1、产品经营战略 以优化选育为起点，高新技术深加工为支撑，以品牌经营为重点，联合业内规模企业，打造枣业集团，引领企业向高技术含量，高附加值转化。 2、品牌营销 做好品牌营销计划。做好广告计划。使用双品牌策略，一用于高端市场，一用于倾销。 设计公司独有的颜色、标语、口号、活动和包装等企业识别系统。 3、重视公共关系加入当地食品协会，建立和媒体的良好关系，组织中间商参观工厂。 4、市场开拓方法 通过**、供货配送和网上销售三种基本形式销售。建立和拓展各个片区的主体分销网络，根据资源确定开发不同市场。通过战略联盟，扩大中间商网络收购或兼并当地企业或建立战略联盟 具体的销售方法： 1） 目标市场建分公司（销售点）。 在有影响力的城市建立在全国中心城市设营销公司或办事处。重点负责大的需求商（食品、饮料、超市、农产品批发市场、婚庆公司和**、企业采购等）。开发旅游市场、礼品市场和保健品市场。 2） 寻找各种代理商。 建立产品代理制度，广泛招商，形成销售网络。 3） 电子商务。 以公司网站为基础打造电子商务**；加入“阿里巴巴”等著名网站；开网店；利 用微博和博客等形式销售；利用电子邮件销售；寻找销售信息；网络宣传企业产品等。在门户搜索引擎网做广告等。 4） 外贸 在有关**注册产品商标，通过有关**产品进口认证；参加有关国际展会；以电 子商务为主。 5） 争取同国内外大的公司合作（合作开发，oem等）建立战略联盟，合资。 在国内外寻找战略合作者，以合资、代加工、带销售为形式。 尽快找到国外战略合作者。国外的著名销售商；国外的食品制造商；在国外合办销售公司；合资在**办企业等等。 、采取各种形式与国内外贸公司合作，充分发挥各自优势。 6）会议销售。 积极筹措召开、参加果品尝鲜会，展览会等活动，加大宣传力度，打开产品知名度。 每年召开全国经销商大会，与各地经销商结成战略联盟 5、服务差异化 国内市场副总这里的服务对象指经销商和用户，公司内部销售人员。对经销商注意订货方便。在当地建中心仓储，缩短交货时间对直接客户提**品的同时，赠送食用方法。为了将公司销售搞好，也要为公司的销售人员服务：建立信息中心，提供各种即时信息；提供可行的销售制度；提供营销方案和策划促销措施等。 （三） 销售管理架构销售总经理1、办公室 销售指挥中心。由人事、营销策划和信息人员3-4人组成。 另有电子商务销售人员一名。负责网店和其他网络**销售。 办公室的任务是：1）建立信息库2）营销策划、广告3）公共关系4）业绩考核5）业务培训营销知识销售技巧客户管理出口业务知识 2、国内市场部署全国区域市场。各区域市场经理主要负责区域市场的开拓。全国的重要大客户由大客户部负责维护。 3、国外市场组建2-3人外贸部。开发国际市场。 （四）销售管理 国外市场副总办公室 各 区域经理 大客户经理英语**俄语**1、建立各种销售制度2、加强培训3、加强绩效考核销售额占 50% 市场份额 20% 新客户数量（新客户销售额）15% 市场信息搜集 10% 团队精神 5% 4、重视营销策划5、建立有效的销售人员激励机制 20210311