什么是“整合式谈判”、“分配式谈判”?

?正正爱编发 2024-05-26 05:00:33
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整合整合式谈判 zheng he shi tan pan (integrated negotiation)得结果条件下的谈判。这种谈判的前提是假设至少种办法可能达成双赢的协议。整合式谈判可采取多种方法,例如,有选择地回避一些次要问题,把主要的时间和精力集中于主要问题,又如,采用折衷方法,放弃一些利益而获取更有价值的东西等等。要使整合式谈判取得成功,必须有态度基础,行为基础和信息基础。态度基础是指要有诚意,愿与对方共享信息并坦率询问具体问题。行为基础是指要掌握熟练的谈判技巧,对事不对人,不让个人情绪影响谈判,不过早作出判断,根据客观标准判断可能达成的协议。信息基础是指要清楚了解谈判双方的利益焦点,最好的解决方案以及自己一方应作的努力。整合式谈判与分配式谈判(即非赢即输的谈判)的主要区别如下表所示:分配式谈判与整合式谈判的区别 谈判特点 分配式谈判 整合式谈判可能的资源 资源数量固定 资源数量可变主要动机 我赢你输 双赢主要兴趣 相互对立 相互融合一致关系的焦点 短期 长期 20210311
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