商务谈判的经典案例解析

坐在坟头戏弄鬼 ? 2024-06-01 03:38:27
最佳回答
商务谈判的经典案例解析案例一欧洲a公司代理b工程公司到**与**c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑**市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方埋怨之后,谈判不欢而散。问题:1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?2.构成其谈判因素有哪些?3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?分析:1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2.构成其谈判的因素有:目标——工程设备;当事人——欧洲a公司,欧洲b工程公司和**c公司;背景——**市场竞争和a公司第一次进入**市场——微观经济环境。3.谈判有可能不散,至少可以避免“不欢而散”。a公司代理人谈判的要求做到:“姿态超脱、态度积极”,应做“好人”。案例二天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时,**某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于**客商讲中文,又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权,又必须委托有外 20210311
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