市场竞争激烈,经营成本上涨,怎么做好销售业绩,保证利润

田鹏 2024-06-07 15:04:40
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企业业绩涉及到方方面面,产品、人员、管理等各方面,我认为提升企业全面绩效管理,才能突破企业发展瓶颈。 获取利润是企业存在的根本目标,而利润就等于收入减掉成本,这是无庸置疑的。然而当前严峻的经济形势极大干扰了企业这一目标的实现,它不仅严重压缩了企业获得更多销售收入的空间,同时还加大了企业经营的成本。  进入wto后受国际经济环境影响,行业间竞争越来越激烈、客户要求越来越苛刻、财务透明度越来越高、新劳动法对聘用和解聘员工也更加严格……,面对这些挑战,企业领导和决策人不得不将注意力集中到:企业绩效如何衡量、客户满意度如何达成、内部流程如何规范、员工的积极性如何充分发挥、企业的核心竞争力到底是什么并如何建立等。  企业的根本目标是盈利,管理就是保证企业增加收入、减少费用、降低成本的过程。为了使企业利润增加,核心竞争力提高,必须保障从企业的使命、战略目标的设定到整个任务的下达,再到每一个部门的人员、结构、职责、职能以及相应的工资、福利、待遇的确定这一至上而下的分解过程全部顺畅执行。  同时还包括必须帮助企业领导者回答:如何制定企业战略、战略规划如何实现、财务预算如何保证战略规划、市场到底需要什么、如何进行运营监控、如何降低成本、企业内部的组织结构和流程如何更优、什么样的奖励政策更让员工满意并提高创新能力……。  如同蝴蝶震翅一般,即便是很小的环节都可能影响整个企业的利润,甚至带来巨大的风险。因此,企业绩效的提升没有捷径,而来自于企业管理的全部过程。  但是,无论这个过程看起来多么复杂,或企业的管理模式、组织、人事经常变化,也都可以通过设定企业或个人绩效目标这种由果导因的衡量方式,将企业的经营目标和管理活动量化成一整套相互关联的kpi指标体系,并落实到各级管理者,使之成为帮助企业利润目标达成的“标准执行语言”。  如果企业能充分借助信息化手段,及时获取各业务环节数据并实时反映出这些kpi指标信息,通过指标的正常与否,来驱动经营管理行为,实现对企业经营全过程的实时监控、动态考核、快速决策,就会让看似眼花缭乱的管理变得更为简单,从而能有效保证企业精细管理围绕绩效目标的达成健康运行。  全面绩效管理突破发展瓶颈  全面绩效管理不是平时所讲的一般的人员绩效考评,绩效考评是一个结果,而绩效管理则是一个过程,它不只是人力资源部的工作。  企业绩效管理是将企业看作一个整体,涉及企业的方方面面,从市场的推广、客户的订单、销售的活动、企业采购、原材料的物流、生产的流程、成品的库存、发货到售后的服务、咨询和维修等,为了达到提高企业绩效的目的,进行的一系列规范管理、政策制定和企业业绩的考评。  评价方法与指标体系的建立是全面绩效管理的基础。不同的企业适合不同的方法、不同的评价指标;建立kpi指标的多少受制于企业管理精细程度的要求,也应和企业管理信水平及信息化基础相适应。常用的方法有:基本财务指标、沃尔评分法、杜邦分析法、雷达图法以及平衡计分卡、经济附加值(eva)、六西格玛等。  一个企业要做好全面绩效管理,必须对最后的结果进行考评。目标成本与预算便是企业绩效考评最重要的标准,编制好的预算在执行过中的监控也尤为重要,企业全面预算管理即是目标得以达成的保证。  全面绩效管理的思想使得客户关系管理也成为一个重要方面,它要求企业改变以自身为中心的经营模式,转变为以客户为中心,不仅要深入了解客户需求,建立市场、销售、生产、服务一体化的快速响应机制,还要通过客户关怀、让客户满意,从而实现最大化客户收益率。  企业绩效的好坏,也与各个部门之间的相互配合、相互支持、协同工作是密不可分的,因而,企业流程管理就自然成为了最重要的话题之一。任何业务都有自己的流程,也都可以分解成若干活动,自然会产生成本,对成本(abc/abm)分摊得越细,越能清楚看到费用支付的合理性,从而为流程优化提供最有说服力的科学依据。  企业要改善利润指标,就必须让客户满意;要使客户满意就必须把好质量关、服务关,而这一切都取决于人的技能和素质,取决于企业文化。全面绩效管理思想指导下的企业,要求建立一个完善的人力资源价值链,实现能力驱动下的高效人力资源管理,并设计合理、有效的kpi与薪酬激励,从而不断提升员工满意度和忠诚度,提高工作效率、创造更大的价值。  全面绩效管理的成功实现,也需要充分借助erp与其中的多种信息化管理工具,并在使用过程中不断优化并加以改进,从而达到不断提升企业绩效的目标。 20210311
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