怎样才能把雨伞卖出去

Elena娜娜 2024-05-25 11:41:27
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做销售的首先需要了解自己的产品特点,因为人们所记住的是一个产品的特点,同时要了解竞争产品的弱点,市场趋势,和主要米面向的销售主体,有针对性地介绍和宣传,节省费用。拥有良好的专业知识。培养自己与他人的交际能力,广结好友。要有信心和恒心,永不服输,不轻易放弃。分析并找出销售规律和特点。结账时,认真不马虎。  以下是关于销售的一些误区,你要注意一下:  做了两年销售,感觉自己没少走弯路,现把它们写出来,给大家些敬示。  误区一:没有话术和技巧就做不好销售。  一开始做销售,觉得技巧很重要,就拼命学技巧,学人家的手势和语气。越学越累,越学越没信心。  以前有些经理要求我们背话术,照着他们给的说辞去背,可我总感觉像是给我的嘴巴上了个铗子,说出来的话都不像是我自己的了,学到最后,我都不敢开口讲话了。两个字"难受"。  我认识一位阿里巴巴的销售精英,他讲话结巴,说个笑话别人得配合着笑,可就是这样没有销售天赋的人销售业绩却从来没有掉下过前三名。因为他太勤奋了。他一天可以跑三个地市。当别人都回家的时候,他却许刚刚踏上返程的汽车。一段时间下来,他积累的**是最多的。  另外,表面上看起来老实巴交,不怎么会讲话的销售代表,一样可以做的很好。因为有不少老板喜欢这样的人,觉得和他们做生意放心。另外这样的人大部分都是实干型的,做事认真,韧性强,这样的品质也比较适合做销售。毕竟80%的成交都是来自4次以上的跟踪,而不是来自技巧。  误区二:只有找老高层,才能做成生意  我们做销售都提倡找决策人,找关键人。但并不一定所有的关键人都是老板。特别是一些大企业,他们的部门经理就有一定的决定权。而且大公司老总业务都非常繁忙,一般很难见面。小公司也不尽然,现在**的家族式企业多,老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果。  所以,有时候单子进展不顺利,可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手,间接达到目的。同时,要密切关注关键人身边的这些次关键人,有条件的话争取他们的支持,即便不支持,也要把他们做成中立,不然后患无穷。  曾经有一笔单,是一位销售新人做的。新人就职于一家刚成立的小公司,一天去一家销售额几十亿的公司做拜访。一开始找的是这家公司的一位文员,新人还不太懂关键人的重要性,就给她很卖力的做演示。并通过这位文员了解了一些该公司的组织结构及背景等。  后来这个文员调回总部了,但把他推荐给了另一位业务经理。这位业务经理其实也只是一个普通的销售代表。当时新人还不太懂销售的这些常识,还是很卖力地去和这位业务经理沟通,推荐他们的产品。  业务经理对这款产品比较认同了就帮他推荐到了一位副总那里。后来又通过副总向总部汇报,总部通过后,这笔单子给了新人。  可能有人会觉得这样做周期太长,但实际的情况是即便你直接找到了该公司决策层,他们也会把事情推到分管部门,而且一但决策层拒绝了你,你的机会就变得非常渺茫,其实这笔单子新人去拜访的次数并不多,只不过这件事的发展需要一个过程,这个过程是正常的,我们想想,我们每个月都多几笔这样有希望成交的单子,效率不但不会降低,反而能有更好的结果。  误区三:客户的每个问题都有固定的好答案  有不少天才的销售经理,把自己的经验编成小册子,发给下属。还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的,一定要全部背下来。最起码要掌握80%。不少销售代表就把它当成了圣经,认为这是最佳答案。  其实不然。因为一是每个客户的脾气文化背景不一样,每次拜访的时间及周边环境也不同,事情是在不断变化的,只有在特定的场合,一些话术才更有效。比如有些客户喜欢抬扛,你越说产品好他越说你产品不好。  这时你突然帮着他说,你说的对,这个产品就是很烂,没市场,我都没信心了。这时他反过来开始安慰你了,说你的产品其实也不错,价格公道,至于有缺陷是在所难免的。人还无完人呢,产品怎么可能十全十美?  有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有的人则喜欢专业一点的说辞。如果你只背一种话术,不会灵活运用,到时会很被动的。  所以每个问题的答案你都可以了解一下,这些东西就像是你的武器,上阵的时候哪种好用哪种。  误区四:多赞美客户就能多签单  你在喝酒的时候和客户一起拍桌子骂娘有可能成交,而这一招在所有的教课书的都没有。你甚至可以围上围裙帮客户做一顿丰盛的晚餐成交一笔单,还有可能和客户为一件事拍案而起,日后再打电话联系时,他竟然会说如果你方便,今天过来签一下合同吧。  所有不可能的事情都有可能发生。人是有感情的动物,不是机器人,所以你如果觉得只是赞美就能赢得定单,那你错了。有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实,委婉反应他们缺点的话,他们觉得这样你才是真正的朋友,你比较可交。  适当地说一些对方客观的缺点,助其改进,也能赢得客户的尊重。互相尊重是做生意的前提,一个人连尊重都不愿给你,你还跟他扯什么皮?要么你走人,要么你想办法改变他的态度。  有位同事和某老板约好了,坐了三个小时车去谈生意,老板却很意外地不愿见他,插着门,门是木制的。他就一脚踹开了,老板很生气,站起来吼说你怎么这样?他也很生气地噔着客户,说你明明在这里,却硬说不在,我坐了三个小时车来给你谈生意,帮你挣钱,你就这种态度对待自己的客户吗??  客户突然觉得这小伙子竟然和自己一个脾气,爽啊,难得!立刻变得友好起来。两个人开始坐下促膝长谈,谈了一上午,合同和支票就写好了。  总之一句话:销售是人与人之间的活动,一定要灵活,灵活。 20210311
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