做销售一般需不需要、用不用陌拜啊

威赛帝斯红酒 2024-05-27 21:29:58

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：【保险/房产术语/营销词汇】指不预约直接对指定的陌生人进行登门的陌生拜通常是一家挨着一家进行拜访。没有特定的拜访对象。是业务人员常用的寻找客户的方式，也称为扫街或者扫楼。如何进行成功陌拜说实话，其实我一般不太推崇一开始就实行陌拜来进行客户开发的。随着现代社会客户的越来越专业化，很多sails还在用传统的电话行销技术，这样势必很难约见到客户，而大部分sails（top sails）除外，往往都有一个知难而退的不良习惯，当打了1-2次电话受阻后，往往就会避开电话这个环节，实现陌拜。然而，大多数的陌拜都是无功而返，因此，如何科学高效的实现陌拜，就被迫提上了议程。 -----题记我们先来看2个案例。小王是a广告公司的业务员，在公司的业务开展之际，苦于没有**和联系方式，于是在工作之初，果断的选择了陌拜。第一天，小王信心满满的找好了客户的项目地址（小王负责的是公司房地产行业），即刻出发。晚上回来的时候，垂头丧气，像一只斗败了的公鸡，原因是客户现在的项目还在在建阶段，营销中心都还没有开放，诚然没法找到营销中心的主要负责人。当晚晚会上，小王公司的主要领导对其指出了这次陌拜的失败主要原因。第二天，小王调整了陌拜的思路，陌拜前先通过项目电话了解到客户的项目营销中心是否开放了，营销中心的主要负责人是否在项目上办公？做好这些准备工作之后，小王又信心满满的出发了，晚上回来，却依然两眼无光。结果是，他今天是找到了项目负责人，但是该项目目前已经是尾盘阶段了，只有几套房源了，现在几乎不做任何推广。在以上案例中，小王的陌拜失败的主要原因归结为：陌拜前的客户准备工作不充分。做好成功的陌拜，准备工作非常重要。一、陌拜前：你不得不做的几项准备工作在我们的生活中，出现小王类似情况的业务员，举不胜举，这种无序的陌拜，一则加大了时间成本，二则自身信心倍受打击。每天的工作效率不高，久而久之，如果无法正确调整心态，业务员会越来越士气下降，甚至有可能选择“远走他乡”，这样无论于己还是对于公司，都是一个不小的损失，因此，做好陌拜前的准备工作势在必行。1、对于地产客户来说，在拜访前，我们必须通过网络搜索，了解到项目的进程情况，一般情况下，传统地产类的专业门户网站如新浪乐居、搜房网等都为我们做好了前期的**搜集，但是并不一定完全准确，于是，我们需要通过这些网站提供的售楼热线，以客人的身份对其来一个实际“踩盘”，如果客户项目营销中心尚未开放，那么我们可以判定的是，营销中心的负责人一般不会在项目上办公，那么我们陌拜的话，就应该选择在客户的办公地点进行陌拜。2、对于营销中心开放，营销中心负责人在项目办公的客户，我们也不要盲目的去选择陌拜。根据各自不同属性的媒体来选择项目进度，如果是传统品牌性媒体，我们更多的选择要在客户项目在建以前去选择陌拜；对于促销型的媒体，我们则必须选择那种进入认筹、开盘、热销的项目进行陌拜。如果你是促销型的媒体，客户还在品牌推广期，合作的可能性不大，同时，如果客户项目已经进入尾盘阶段，那么选择促销的可能性也比较少。因此，我们在陌拜前，必须弄清楚客户项目现在所处阶段，从而选择是否进行陌拜。3、做好上述两手准备后，就是对客户的基本结构要有一个清晰的了解。以地产客户为例，一般项目上的销售人员分为两块，一方是甲方即开发商的销售，一方是乙方即代理商的置业顾问。我们很多业务人员去到项目上或者在电话中，不管三七二十一，找到置业顾问，就开始询问开发商的营销总监或者策划经理。结果显而易见，你很难找到关键人，因为他们根本就不是一个公司的嘛！何况作为置业顾问，他所关注的只是销售业绩的问题，与销售无关的事情，才懒得搭理你哦，除非你能给他带来销售业绩上的帮助或突破。因此，实现陌拜，我们尽可能的选择销售经理（销售部经理一般都是开发商的，对于开发商的情况比较熟悉，且他与策划经理同属于营销中心）。其次，我们尽可能的寻找与其谈销售有关的问题，带客户买房、帮客户卖房、自己买房、帮朋友了解项目情况等多种形式作为突破口。4、接下来的准备工作就是客户项目解决方案的准备了，我们很多营销人员，苦尽甘来，千辛万苦见到客户的关键人后，但是大多不能针对客户的项目进行一个全新的解决方案，大多是产品介绍云云，即使见到关键人后，也很难促进客户的购买欲望，同样会导致陌拜效果不大。甚至第二次都不太想和你见面了，这一块知识，我会在后期的客户拜访和面谈里会具体谈到。5、最后需要做的就是平时大家平常会做的准备工作了：名片、资料、拜访路线、项目情况资料等等，这些大家都做过了，所以不说了。从上来看，真正做好客户的陌拜工作，这些准备工作，你做到了吗？如果没有做到？又何谈成功陌拜呢？二、陌拜前的目标设定：主要目标与次要目标设定必不可少除了我们前面讲的准备工作之外，每天陌拜前的目标设定也变得非常重要，像前面案例的小王，为什么最后会变成斗败的公鸡，大多来源于自身没有一个清晰的主次目标的设定。主要目标：当天拜访最主要希望达成的目标（找到关键人？让关键人接受我？还是让关键人接受我的方案？）次要目标：当主要目标未达成的时候，我至少需要达成的目的和目标（了解清楚客户项目情况？认识一个人回来？摸清客户公司的内部情况？）我们很多的营销人员最容易犯的错误就是，每天如果主要目标没达成，就垂头丧气的离开客户那里了，不去设定次要目标，这样的陌拜，每天都感觉自己没有收获，自然不能成为“公鸡中的战斗机”。如果准确设定好次要目标，即使主要目标没有实现，次要目标达成了，今天的陌拜也是有收获的，我们经常见到很多营销人员，都觉得今天一无所获。因此，准确设定每天陌拜的主次目标，灰常重要哦。三、陌拜过程中的必胜法。其实要成功陌拜并不是难事，销售经理不告诉你，也不是难事。一般来说，地产公司营销办公区都在二楼，一楼大多是销售区域，因此，我们不必太多纠缠在一楼的销售区，直奔二楼，如果二楼不见的，就问保安，掏出名片，说出需要拜访营销中心负责人的名字（前期资料搜集中通过网络查询到，一般营销中心总监都可查到姓名）。上到营销办公区以后，我们不要胆怯，有独立办公室的，我们都敲门进去，理由就是：是xx媒体的，请问他策划部在什么地方？顺便交换一个名片，作个自我介绍。问得策划部办公地方后，杀将过去，就说刚才见过xx老总（一般有独立办公室的，大多是总监级以上的）。过来找下策划部负责人。这种情况下，一般我们都可以见到策划部负责人，会让策划部误以为我们是xx老总介绍过去的。第二种情况就是：如果预约过策划部同事的，我们也可反过来继续去拜见营销总监、副总，就说我是xx媒体的，刚见过策划部xxx，看见xx总在办公室，过来打个招呼。顺便做个自我介绍，这样，我们不仅见到了营销中心的决策人，也见到了营销中心的关键人，一箭双雕撒。四、陌拜过程中须注意的几个问题。1、客户胆怯和害怕失败的心理：其实这是每个做营销人员都不应该有的心态了，但是我们很多营销人员，让他去敲xx老总的门，感觉都怕怕呢2、只要去了客户公司那边，每天多从几个部门下手：营销中心见不到，俺就见行政部，行政的见不到，我就见前台，前台搞不定，我就搞后台，呵呵，就是销售、客服部等其他部门了，实在不行，保安也要拿下，反正，我就是不能空手而归，要知道，这些人员今后很可能就是你成功的基石和**哦。3、陌拜以后，不能见完一个人就立马打道回府，见完策划，也要去见见销售经理嘛，道理吗？你懂的4、多发名片，不要只把名片发给你要找的那个人，只要是那个部门的，看看谁有空的，就派发一张名片嘛，交换交换，好办事撒。体现热情 20210311

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