如何有效的制作保险建议书(6页).doc

漂洋过海的鱼 2024-05-27 22:47:25
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在项目操作中,通常我们会向客户先行提交保险推介书,在初步赢得客户认可后再提交保险建议书。保险建议书是我们与客户就保险购买及保险管理进行有效沟通的一种手段,它以书面形式体现我们的保险专业水平,加强客户的信任感,为下一步项目操作打下良好的基础。笔者从保险经纪人的角度出发,主要阐述财产保险建议书的目的、角度、内容和包装等方面的几点意见,以供同行讨论,尤其是从事财产保险相关工作的。保险产品是一种特殊的劳务商品,保险合同是射幸合同,只有当合同约定的保险责任发生后保险人才履行赔偿或给付保险金的义务。对于客户而言,其所购买的是未来的保障,看到的是一纸承诺,很难在一开始就对保险产生信任感。再加上保险合同是附合合同,实务中,通常是由保险公司事先拟订,由客户来作出是否同意的意思表示。由于客户缺乏保险专业知识,其在作出意思表示时,并不能真正了解保险合同是否切实符合其风险保障的需求、是否能有效规避风险等问题。因此,客户需要专业的意见来弥补这种不足。保险建议书从项目现状和客户现实及潜在需求的角度出发,分析保险市场,设计保险方案,提出操作流程,以书面形式、通俗易懂的语言向客户提供专业的保险建议,从而协助客户完善风险管理体系。 对于以投保人利益为基础提供保险经纪服务的保险经纪人而言,一份优秀的保险建议书不仅是其专业性的体现,而且是加强客户信任度的重要手段。二、从何角度撰写保险建议书明确了保险建议书的撰写目的后,我们首先应尽量收集项目信息及客户需求,方可做到有的放矢。实务中,真实有效的项目风险信息的获得是建立在与客户充分交流、沟通的基础上的,进而站在客户的角度思考“风险管理与保险”问题,提供切实的风险管理策略,使客户充分认识到“未来保障”获得的必要性与合理性。站在客户的立场去思考问题,易引起客户的共鸣。但是在撰写保险建议书时完全站在客户的角度去想问题,很可能限制保险方案的合理性和市场接受程度。因此我们建议应在充分考虑客户需求的基础上,利用对保险市场的了解及本身的专业知识,提供合理化建议。这需要我们多角度思考问题,即首先要考虑客户需求、然后考虑保险市场、最后考虑技术可行性。保险建议书的内容,并没有固定的格式,其核心可概括为“从风险的角度谈保险、从保险的角度谈风险管理”。保险建议书的这种理念,就是要引导客户“运用保险手段管理风险、把保险作为风险管理的重要手段之一”,即认识到保险的必要性,又能够认识到保险的非充分性,此为保险建议书的精髓所在。本文在内容的划分上并没有把“公司介绍”列入,因“公司介绍”部分应根据与客户的接触频率及熟悉程度而定,若客户已与我司建立了信任关系,就不必赘述。1、项目风险特征分析及合理转移风险特征分析是整个保险方案保持有效性的基础,其重要性不言而喻。 20210311
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