在银行里工作,应怎样挖掘客户

如葉 2024-05-22 12:12:37
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以下仅供参考:  客户需求,就是代理人在展业活动中,通过与客户的长期沟通,对客户购买银行产品的欲望、用途等进行逐渐发掘,将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来。代理人在日常的展业过程中,只有了解客户需求,才能有的放矢地开展工作。  探寻客户的需求是代理人展业活动中很重要的一环,要给予充分的重视。客户实际上购买的是产品中蕴含的与其需求相吻合的利益,代理人存在的价值就是把客户的需求发掘出来,并满足其需求。挖掘客户需求的艺术,实质上就是“问”与“听”的艺术。  代理人懂得如何创造需求,即真正解决客户问题和提供满足客户需求的产品和服务。在面对客户时,代理人应该好好思考,如何更好地做到引导和创造需求。如果代理人站在客户的角度来考虑问题,那么就一定能创造并获得更多的需求。代理人要明确需求的可创造性:第一、需求具有多样性、发展性和层次性的特点。它会随社会进步以及个人情况的变化而变化。第二、有些需求实际存在,但却没被发现或者代理人对其不予关注。第三、连客户自己也不知道是否存在的需求,即潜在需求;要靠代理人去挖掘、引导。  代理人发展,离不开客户,在日常的展业中,遇到的客户需求是千差万别的,不了解客户的需求,就无法提供有效的服务,就难以达到客户的满意。要根据不同客户的不同情况,制定不同的保障计划,满足他们的不同需求。所以,在与客户交往的过程中,要认真地把客户当作资源来看待,尽心、尽力、尽责地服务好每一位客户。那么,如何更好地了解客户的需求呢?  运用提问了解客户的信息  要了解客户的需求,提问是最好的方式。通过提问可以准确而有效地了解到客户的真正需求,为客户提供他们所需要的银行保障。  1、询问式提问。单刀直入、观点明确的提问能使客户详诉你所不知道的情况。  2、肯定式提问。即让客户回答“是”或“否”,目的是确认某种事实、客户的观点、希望或反映的情况。  3、常规式提问。一般在与客户开始谈话时,可以问一些了解客户身份的问题。客户的电话号码等都应该掌握,其目的是要获得解决问题所需要的有关信息,以便在问题处理时联系、查询。  4、征求式提问。让客户描述情况,谈谈客户的想法、意见、观点,有利于了解客户的兴趣和问题所在。  5、澄清式提问。对于客户所说的问题,有些是必须要给予澄清的。在适当的时候,以委婉的询问,澄清一些诸如规定、政策、信息等问题。这有助于解疑释惑,澄清事实,减少不必要的麻烦和争论。  通过倾听客户的谈话了解需求  在与客户进行沟通时,必须集中精力,认真倾听客户的回答,站在客户的角度、立场,尽力去理解对方所说的内容,了解对方的需要是什么,要尽可能多地了解对方的情况,以便为客户提供充分的银行保障。  观察客户非语言行为  如果希望说服客户,就必须了解他的需求,然后着重从客户的需求出发,晓之以理、动之以情。在与客户沟通的过程当中,可以通过观察客户的非语言行为了解他的需要、观点和想法。  总而言之,通过适当地询问,认真地倾听,以及对客户行为的细致观察,可以了解客户的需求和想法,从而能够采取针对性措施,进行差异化的服务。  正确挖掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证,如果代理人能够透过客户表面性的陈述,通过即兴设计出循循善诱的提问来掌握客户内心的真实想法,从而挖掘出客户的需求,这样的展业自然会有更大的收获。 20210311
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