如何做好**零售客户盈利能力分析与提升详细

太原爵士舞街舞-Nicole 2024-05-24 17:57:14

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要提高满意度，就要提升客户的盈利水平，这就需要我们客理更好的识别客户的盈平，需要对客户盈利水平进行分析，确定其带来的预期收益，客户最大的目标是盈利，零售客户对**公司的满意度很大程度上取决于能否在经营**中获取更多的利润。因此作为一名称职的客户经理我们要替零售客户算好帐、帮助分析、进行经营决策指导、制定提升计划。一、算好帐。就是指导客户建立真实、准确的进、销、存台帐，准确的记录下每一笔交易的零售量和零售价格，让客户真正常握自已经营**的毛利，帮助算好利润帐。 1、计算客户销售总额：**零售客户单个**的销售额=**零售客户单个**销售数量×该**建议零售价。各单个**销售额相加得出该客户所有的**销售总额。 2、计算客户成本总额：**零售客户单个**销售成本=**零售客户单个**销售数量×该**的公司批发价。各单个**销售成本相加得出该客户所有的**销售成本额。 3、计算**的毛利总额：**零售客户的毛利总额=**零售客户的销售总额—**零售户的**销售成本额。 4、计算客户的销售毛利率：**零售客户的销售毛利率=**零售客户的毛利总额÷**零售户的**销售总额。二、盈利分析。对客户盈利水平的测算，主要目的是为了最终提高零售客户的盈利能力，要提高零售客户盈利能力，就必须对****零售客户盈利水平进行分析。 1、了解造成零售客户盈利水平低的原因主要有：（1）**零售客户没按照**公司所确定的统一零售指导价进行销售，降低了统一零售指导价；（2）**零售客户所订**结构档次较低，毛利率水平低；（3）公司所定**批发价不尽合理，差价偏小；（4）没有进行完善的核算管理。 2、要提高零售客户盈利水平，作为**公司一是要提高**的批零价格差；二是要尽量组织适销对路**货源，满足**零售客户需求。作为一名客户经理一是要尽力向那些能产生未来利润的客户推荐盈利**，提高客户**销售档次；二是指导零售客户按公司的指导价格进行销售；三是建立**零售客户核算机制，帮助客户理财，提高其经营能力。三、经营决策指导。经营决策指导就是帮助其确定**零售客户的**品牌、规格的组成。指导**零售客户做出经营决策，一是帮助客户提高**商品在整个零售商品结构中的比重。从帮助计算盈利水平以及零售**获利在整个商品零售经营效益的比重，提高其对**商品的关注程度。二是帮助客户合理确定**品牌结构，主销哪些品牌、规格。根据其周边消费群体、自身经营条件、不同**单品的零售毛利等因素，帮助客户确定应该主要经营哪些价位的**，在同一价位，应选择哪些品牌或规格作为主导单品、辅助单品和补充单品。使**出样尽可能丰富，即**品种、规格要尽可能齐全。四、制定提升计划。客户经理通过营销系统的信息技术支撑，对零售客户经营情况进行全面分析、找出优势、劣势、机会和不足，为其提供解决问题的建议。另外根据提升客户经营发展计划，跟踪经营改进结果，实现客户盈利水平和盈利能力的提升。主要从以下几方面入手： 1、确定实施对象。即目标客户应有所选择：一是销售能力及贡献度高、配合度高的客户，客户经理通过为其制定客户提升计划，提供优质的服务；二是销售能力及贡献度高，但配合度低、有不规范经营现象的客户，如有批发下线的客户，客户经理要为其提供有针对性的管理和服务。三是配合度高，销售能力和贡献度则相对较低，但有很大增长潜力的客户，客户经理要分析其销售能力及贡献度低的原因，为其提供个性化服务。 2、目标客户经营分析。要通过实地调查，分析目标客户的业态、店面所处地段、店面装修情况、人流量大小、顾客群体组成与消费水平，周边竞争态势、客户性格如何等等。通过分析，得到与目标客户外部经营环境相关的优劣势信息。在制定经营指导方案时要做到因地制宜。 3、制定实施发展方案。有了前面的分析做基础，结合该目标客户所属的类型，客户经理就可以有针对目标客户的不足，结合该客户的优势和潜在的机会，为其制定合理的经营发展方案、提升计划，解决客户在**销售过程中遇到的问题，指导客户进行**经营，帮助客户分析寻找市场机会、挖掘市场潜力，提高客户盈利水平，建立公司与客户之间以利益为核心的战略合作伙伴关系。 20210311

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