对待保险营销员如何拒绝、选择和接受

我叫葛先生 2024-05-31 20:01:50

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为什么一些朋友对保险营销员有诸多反感呢？究其原因，可能有三个方面，一是大多数的中介进行的业务都是看得到的资产或财富，而保险是看不到的；二是很多朋友害怕被“穷追猛赶”，因为不知道怎么去拒绝；三是因为保险是较早采用营销员的行业，很多朋友对这种方法还不习惯；再者不管什么行业，总是会有一些业务员素质确实有待提高。我们今天的话题，就来谈一谈如何看待保险业务员，如何拒绝、选择和接受。其实一上来就说如何拒绝会有一些误会。我们首先要认识到的是，在我们的一生中，有相当长的阶段，我们确实是需要保险营销员的协助的。如果你是一个有家庭的人；如果你有那么一点储蓄却没有任何长期的保险；如果你有资产但从没想过资产的保障，那么，首先应该把内心不由分说地“拒绝保险营销员”的牌子拿下来。我本人也一直倾向并且一直由保险营销员为我服务。对我来讲，这是一个便捷的方式，不需要麻烦私人关系，或者秘书来帮助解决。对于大多数朋友来讲，保险营销员能够带来的好处包括：1）帮助你分析你的财务状况；2）帮助你安排保险计划；3）帮助你搞定由你的个人信息变化而可能产生的保单变化；4）帮助你顺利获得合理的赔付；5）你结交到一个不同行业的朋友，可能为你的理财和生活增添一点点信息和色彩。当然，并不是所有的营销员都可以帮助你做到这些，所以你会有很多拒绝的机会。什么样的营销员适合我，这是一个值得想一想并且可能要试一试的问题。我有一个找房产中介的经验，很适合拿出来作为例子。当有意愿在某个地方买房时，我就会过去先看一看，一经过某个社区，就会有不下五六个不同公司的业务员凑上前来。我一开始也是本能地拒绝，转而从报纸上和网上找房找中介，慢慢的问题来了，我发现我要跟很多中介接触——因为不同的房子可能在不同的中介公司甚至业务员手里，你要与几个人联络。这对一个全职全负荷工作的人，是很难应付的。所以我花了半年时间，也没看到太多房子，倒是一天到晚有不少电话，不胜其烦。直到快年底的时候，终于定下来一个主要的业务员，绝大多数的房子经由他先看过，再安排在一起让我看，感觉省了不少时间和精力。我觉得这跟找对一个保险营销员有很多相同的地方：一是来源并不重要，不管他是主动找上你，还是你碰巧找的他，最重要的是他是否真正了解你的需要；二是他不是一个不厌其烦的人，还是一个一心就想做成生意的人；三是他对这个行业是否真的了解，能帮你分析和参谋；四是他的后面有没有协助他的人，使他可以很好地服务你；最后他是不是一个聪明懂事的人——比如你跟他说过你什么时候不方便，他再不会在这个时间来找你；比如他从你的反应来了解你的更多喜好等。有几类业务员，我会给予当场拒绝。一类花好桃好型，为了某一个产品来向你推销的，全然不问你想要的是什么。另一类是冷热不均型，跟你联系的时候快把人给打动了，你有一点小小的拒绝或较多的要求，他回去之后就失去了音信，然后某一天他又忽然要求跟进或向你推荐什么最新产品。虽然这类业务员往往非常聪明，但当将来某一天你真正需要他帮助的时候，他也是忽紧忽慢，那不就耽误了大事？所以还是跟他说，谢谢，你不太适合我。再有一类是不知所为型。他们待人很诚恳，也很有耐心，但一旦你问多一些市场上的同类产品，或者问多一些跟保险相关的理财问题，他就不知所措。如果你不着急，那么给他半年时间去学习，不然的话就只能告诉他你需要一个比较有经验的业务员…… 选定了营销员，并且在他的协助下买了保险，就要恰当地维系好这种大半辈子的关系。我们下回再聊这个话题。（作者为北美精算师）包虹剑 20210311

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