简述商业银行的分销渠道?

£GB two 2024-05-29 14:49:10
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商业银行分销基本策略类字号: 小 中 大 | 打印 发布: 2008-5-04 17:39 作者: 曾娜 来: 商务周刊 查看: 124次 渠道策略往往是银易忽视的环节。一些银行简单地认为有“有机构就有业务”、“有网点就有存款”,但有效的渠道策略,能让银行分销效率达到事半功倍。 分销渠道策略主要包括渠道覆盖面和实现渠道目标所必需的支持。其中覆盖面是指在一个给定的地理区城内应有的销售网络,而所谓渠道支持,就是指商业银行应该提供的服务。一般来说,商业银行营销渠道的基本策略有以下几种。 (1)密集型。本策略是针对商业银行一般、普通的便利品的销售如私人存款,**等。目标在于更广泛地推销,使顾客随时购买到商品,从而提高商品的销售量。 (2)长短型。短型渠道策略是指商业银行不设批发性质的分支行,而专门选择办事处,储蓄所,**处等零售性质机构的渠道策略。专门针对时空距离较近,客户较为集中,对金融产品需求虽大,品种又繁多,并且随时需要进行技术指导和服务的客户。长型渠道策略,则是指商业银行设立负责批发的分支行,再选择办事处,储蓄所,**处等零售性质的机构和渠道策略。时空距离较大,客户分散性较大,对金融商品的选择较为单一,且数量有限。 (3)交叉选择型。商业银行有选择地交叉使用多种渠道策略,既经营普通便利品、又要顾及短时空距离上客户较为集中,对金融商品需求大、品种又繁多的目标市场,还要顾及长时空距离上,客户较为分散的长型营销渠道。 (4)推拉型。推型渠道策略是商业银行建立强大的营销队伍和密集的营销网络,配置长短型渠道,直接将产品送到客户手中,增强产品的销售深度。银行的拉型渠道策略,则是利用广告宣传工具来激发客户的需求欲望,拉动产品的销售广度。 (5)专营型。商业银行通过专门的渠道,来营销特定的金融产品和服务。如银行在针对需要“一对一”服务的客户时,往往采取专门的渠道营销。对一些特大客户,银行不仅要设立单独的营销网点,有时还要常年派驻专门的高级客户经理。 商业银行分销渠道分类情况表按产品分类按营业网点分类按对网点的控制分类按营业时间分类超级金融百货公司营业网点分支网络按小时营业提供全面服务的分行电话银行代理点正常营业时间提供部分服务的银行网点自助银行策略性联盟加班营业时间保险经纪人网上银行特约商户特别营业时间证券经纪人手机银行信托产品经纪人pos系统**、电话银行网络银行、手机银行**电视银行配套服务 20210311
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