关于一个国外保险的故事。

77. 2024-05-30 22:23:36
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就在霍尔先生与我谈话后的几天,一个朋友打电话告诉我,一个纽约的制造商正在为人寿险寻价,金额是25万美元,另外10个大公司的头儿也在打算着买人寿保险,他间我是不是对这一机会感兴趣。我当然感兴趣,我请这位朋友给我安排一次会面的机会。过了几天我朋友打电话给我,说他已成功地安排好了会面的时间,就在次日上午10:45分。听完他的话,我仔细想了想我该做什么。霍尔先生的话依然清晰记着。因此,我决定准备一系列的问题。半小时里我所准备的问题仍还在原地打转。而我所准备的问题,必须能使购买者弄明白,他到底想要什么。差不多花了二个小时,我琢磨出14个问题,然后按逻辑顺序排列写下来。 第二天早晨,我乘火车前往纽约,在车上我一遍遍地琢磨这些问题。当我到达宾夕法尼亚车站时,已激动得简直无法自持。为了增强自信,我决定冒一个险。我给纽约最大的一家体检中心挂了一个电话,请他们给我将要见到的、令人尊敬的客户安排一**检,时间就在11:30分。 当我到了那间令我向往的办公室,秘书小姐接待了我。她开门向她的总裁通报,我听见她说:“博思先生,从费城来的贝特格求见,他说他和您约好的时间是10:45分。” “是的,让他进来。”我听见了博思先生的声音。 以下就是我与博思先生在他办公室中的谈话。 我:“博思先生,您好!” 博思先生:“你好,贝特格先生,请坐。贝特格先生我想你是在浪费时间。” 我:“何以见得?” 博思先生指着他办公桌上一摞文件说: “我已把人寿险相关的计划呈送给了纽约所有的大保险公司,其中三个是我朋友开的,还有一个是我的挚友开的,每个周六、周日我都和他一起打高尔夫球,此人掌管着纽约人寿险公司,那确是一个不错的公司。” 我:“世界上没有比那家公司更好的了。” 博思先生:“好吧!贝特格先生,情况就是这样,如果你仍要向我提供人寿险的方案,你可按我现在的年龄,46岁,做一个25万美元的一般方案并把它寄给我,过几个星期我会和那些已有的方案做一些比较加以考虑的。如果你的方案价格又低又好,那么你就得到这笔生意了。不过我想你是在浪费你自己的时间,也是在浪费我的时间。” 我:“博思先生,如果您是我的亲兄弟,我就对您说真话。” 博思先生:“说吧。” 我:“我是做保险这一行的,如果您是我的亲兄弟,我就会告诉你赶快把那些所谓的方案扔进废纸篓里去。” 博思先生:“你这话什么意思?” 我:“首先要正确地解释那些方案,就需要成为一名保险统计员,而成为一名保险统计员要7年的时间。您现在选择的是价格低廉的一家保险公司,可五年中这家公司有可能变成价格最高的一家公司之一。这就是历史。毫无疑问,您所选的公司都是世界上最好的公司,把这些公司的方案推开放在办公桌上,闭上眼睛,随便拿起一份,似乎都是价格低廉的,这和您花上几个星期精心选择的结果差不多是一样的。博思先生,我的工作就是帮助您做出最后的选择。为了帮助您做出这样的选择,我必须问您一些问题,您觉得可以吗?” 博思先生:“好吧!那就问吧。” 我:“换句话说,那些公司在您活着的时候,可以让您信任,可万一您去世了,您的公司还能信任他们吗?您看是不是这样?” 博思先生:“对,我想是这样的。” 我:“那么是不是最重要的、事实上也是惟一重要的,当您申请这个保险,您就把危险转移到了保险公司一方?设想一下,您半夜醒来,突然想到您的农场里大片作物的火险已经在昨天就到期了,您说什么再也睡不着了。第二天早晨的第一件事,是不是会立即打电话给您的保险经济人要他来保护它?” 博思先生:“当然了!” 我:“人自身的安全同农场中的作物一样重要,难道您不觉得您该买一份人寿保险吗?您不觉得该把风险降到最低程度吗?” 博思先生:“这我还没想过,但是我想这还是会有很大可能性的。” 我:“如果您没有买这样的人寿险,您难道不觉得损失了大笔的钱财,同时也损失了您生意上的收益吗?” 博思先生:“你说的是什么意思?” 我:“今天早上我已和纽约的一位有名的医生卡克雷勒约定了,他所出的体检结果所有保险公司都是承认的。只有他的检验结果才能适用于25万美元的保险单。在他的诊所里先进仪器应有尽有。” 博思先生:“其他保险代理不能做这些吗?” 我:“今天早晨他们是不行了。博思先生,请您尽快认识到做这次体检的重要性吧。设想一下,您今天下午给那些保险代理人打电话,让他们今天下午给您安排体检的事的情况。首先他们会给一个一般的医生打个电话,那是他们的朋友,他们把那个医生找到你办公室来做第一次检查,就算检查结果当晚寄出给一个主管医生,第二天早晨他也只是看看检查结果,当他知道了这一结果要冒25万美元的风险时,他还要安排第二次具有权威性的检查,他们还得有那些必需的仪器,这意味着时间在一天天地拖延,您干吗要这样拖延一周,哪怕是一天呢?” 博思先生:“我还是再考虑一下吧!” 我:“假如您明天早晨嗓子痛还得了感冒,躺了一个星期,当您痊愈后去做那次艰苦的检查,保险公司可能还会说博思先生您现在的身体没事了,不过考虑到您最后的病史,我们还有一个小小的附加条件,就是要观察您三、四个月看看您的病是急性还是慢性的。这就意味着您还得拖下去,直到最后的检查完成。博思先生,我说的都有可能会发生吧!” 博思先生:“当然有可能了。” 我:“博思先生,现在是11:10分,如果我们立即动身,还不致误了和卡克雷勒先生11:30的预约。您看上去完全好极了,如果体检也没什么问题,您所购买的保险将在48小时后生效。我相信您一定感觉很好。” 博思先生:“我现在感觉好极了。” 我:“难道这次体检对您不是最重要的吗?” 博思先生:“贝特格先生,您为谁做保险代理?” 我:“当然是您了!” 博思先生昂起头,点燃一文烟,从办公桌旁起身,走到衣帽架旁拿起帽子说道:“咱们走吧!” 我们赶到了卡克雷勒医生的诊所。在体检顺利地完成之后,博思先生似乎已和我成了朋友,他力邀我与他共进晚餐,进餐时他看着我,笑着问道:“你是那家公司的?” 20210311
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