银行客户经理如何通过提问了解中小企业客户需求

求婚策划师Kiki 2024-05-25 16:03:14

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1、公司的股权结构如何，用于初步判断企业的实际控制人还有出资人在公司的话语权（结合实际情况分析，不一定准确），找准关键人是营销开始最重要的一步，这将决定你在今后的营销活动中处于什么样的地位，如果这个跟你坐下来谈的是公司的老板，那么你的营销将会顺畅很多，对方的顾虑和疑问也可以在交谈中得到及时反馈，你通过察言观色决定下一步的营销策略。如果对方感兴趣，下一步就是如何去落实，如何去实现客户需求；如果是价格问题，那么就考虑让利，或者提出比竞争对手更加优惠的条件；如果对方不感兴趣，那也可以速战速决，不用在非目标客户身上浪费大量的时间。跟你交谈的如果不是实际控制人，那你在接下来的营销活动中将会举步维艰，因为这个人不能拍板，即使你把你的产品描述的像朵花，或者成功打动了这个与你进行交谈的人，最后有可能得到的一句反馈就是：那我回去跟领导汇报一下。回去汇报能把你的意思表达完全也好，就怕回去把你的意思又曲解了，让实际控制人不能正确的决策。更可怕的就是敷衍你，回去后根本就没有向上级汇报，你的营销活动实际上做了无用功。（有个app叫“企业信用查询”，把企业名称输入进去，就可以得到公司的注册资本，经营范围，股权结构，出资人，关联公司，历史变更等记录，这对我们初次拜访客户提前做功课是有一定帮助的。）2、公司的主要产品是什么，这主要用于判断企业是否属于产能过剩或者**限制类淘汰类行业，是否与你所在银行的授信政策相匹配，避免与非支持类行业的客户进行过多的接触，导致无用功。如果非限制类行业，则该行业前景如何，是否属于朝阳产业，未来是否会有更好的发展等。3、经营盈利模式是如何，利润率如何，用于判断企业怎么赚钱，从购买原材料，生产，销售，回款一整套流程来看企业的经营情况，内部管理情况，整体利润率与同行业相比情况，大致看出企业的管理能力，企业竞争优势在哪，上下游客户都有哪些及合作情况，如何获取订单，如何在激烈的市场竞争中生存下来等。这些问题是确定企业第一还款来源的稳定性及可靠性。4、公司近两年的销售规模如何，用于判断资金需求以及公司近几年的发展情况。如果销售规模逐年上升，说明该公司处于发展阶段，业务正在扩张；如果销售比较平稳，说明该公司有可能业务已经饱和，或者产能最多只能支持这么多的销售，生产能力有限。如果销售逐年下滑，说明公司经营管理有可能遇到问题，有可能是客户关系没维护好，产品质量不过关，或者是整体经济环境下行导致。5、有无贷款经验，如无则具体要了解为什么突然企业就需要贷款，是生产扩张了，还是投资固定资产导致流动**，还是为了接大订单而未雨绸缪。如果有贷款经验，则要了解其他行的合作情况，如贷款金额，贷款条件及担保物，侧面了解价格情况。如果是客户主动找到你，则要了解为什么不继续和其他银行合作，避免成为接盘侠。如果是你主动去营销客户，则要提出比他行更加优越的条件，才能吸引客户与你开展合作，比如金额是否可以增加，利率是否可以降低，有什么产品可以替代他行等等。6、实际控制人的从业经验，主要了解企业如何发家，原始启动资金从何而来，经过哪些沿革，有无投资其他关联公司等，侧面判断实际控制人个人能力，社会关系，7、公司从业人员及经营场所情况询问，经营场所租赁还是自有?离你银行的距离？用于判断企业固定自产情况，以及侧面反映实力情况，资本积累情况。从业人员主要是询问有多少人，其中工人有多少，办公室有多少人，管理人员多少人，也可看出企业是否属于劳动密集型企业，还是科技密集型企业。了解企业人员情况也为将来的交叉销售做准备。8、第二还款来源，目前这点在我国银行贷款还是比较注重的，前面谈得再融洽再好，没有抵押物都白扯，客户经理要保护好自己，抵押物就是最后的稻草，这里着重要了解的是抵押物的归属，抵押物的基本属性（面积、楼层、地址等），如为个人房产，是否是唯一住房，是否出租等。最好要实地勘察，并合理评估其价值，不要为了发展业务而去发展业务。以上仅为个人在工作中总结的经验，写得也有些匆忙难免有疏漏，其实在实际工作中也不太会这么按部就班的一个一个问问题，都是在聊天中逐步相互了解，要把生硬的问题融入到轻松惬意的聊天中，化有形为无形才是营销高手。 20210311

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