美国保险顾问最重视什么

一只欠揍的兔子 2024-05-31 19:32:11

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美国寿险营销研究协会（limra）2011年的“保险顾问重视什么？”（what producers value）调查报告指出，在5项保险从业人员需要支持的服务中，训练杯列为首要。研究表明：教育训练是保险公司留住独立顾问，并使其满意的关键因素。“传授基本销售训练”对于新近顾问而言是非常重要的；再者，对于有经验的顾问而言，有45%的顾问觉得销售效果训练，对其成功与否十分重要。训练不能局限于商品知识，还有关系建立的技巧等，在销售前及销售中协助顾问增加信心，进而达成最终的销售结果。销售训练重视效果在2011年的研究中，约1/3的顾问列举出某些训练很重要，其中3/4特别指出商品训练为首要，其次分别是“一对一的师徒教导”与销售训练。商品训练的重要性，对顾问的满意度也很具影响力，因此公司要能满足顾问对商品训练的需求。有意思的是从数据可发现，结盟合作的公司比独立经济公司更重视销售训练，有56%的结盟公司认为销售训练非常重要，而独立经济公司只有38%的如此认为。不同形式训练的重要性有所不同，依顾问在保险业时间长短而异。例如：十年以下经验的顾问，与经验丰富的自身顾问相比较起来，更愿意接受并重视销售训练和“一对一的师徒指导”。这也给保险公司一个重要提醒，即：公司要如何定位训练，销售训练的目的是要增加“销售效果”，这是所有顾问都乐见的，即便是经验丰富的顾问老手，也有这样的需求。2012年“美国寿险营销研究协会”再进行一项后续研究，更深入了解顾问群对销售效果训练的渴望，包括主题、内容及传递方式等，以了解哪些是有经验顾问群偏好及需要。训练的障碍部分顾问表示，没有时间（70%）及行程冲突（45%）是其参与训练的主要障碍（见表一），这和前文提及业务成长的挑战时间管理有关，与员工管理也多少有些关联。而训练内容无关（38%）、差旅费/经费不足（34%）、内容无聊（31%）、无技巧的指导（31%）、内容过时（26%）、讲师知识不足（26%）等，都是没有参与训练的理由。受访结果显示，训练专家及实战领导者需要提供有关联的关键内容，来维系顾问参与训练的兴趣；这或许是实战领导者的机会，可善用其共同的资讯资源、技巧、专业发展及传递更有效果，来支持顾问的学习。可依顾问的业务发展阶段区分训练内容，训练内容不但要有最大关联性，还要加强讲师的表达及沟通能力，使其演讲更具吸引力。传达及方法为有效的训练50%的受访顾问指出其偏好的训练方式，是现场、面对面的团体训练，其中57%受访顾问认为非常有效，在前5项训练传递方式中，每项均约有1/3或以上表示有点无效，这可以反映出传递质量、便利措施、内容质量等其他因素，仍应为考虑因素。保险理财服务业的“高接触”特性或许影响到对现场、面对面训练的偏好。再者，角色扮演在训练重要方面有26%受访顾问表示很重要（见表二），显示了实际**及立即回馈的必要性，可使顾问改进其沟通技巧。训练重点有效提升绩效公司应考虑下列4个重点，作为提供保险理财顾问教育训练的方向，进而更有效的提升业务绩效：1.“客户开发”（发掘潜在客户并与之互动）与管理（招募员工、管理员工、时间管理、及业务绩效成长）是高度挑战，顾问显然一直渴望业务销售成长的训练。2.顾问认为训练的价值来自组织完善及高质量的内容，有效率且有效果地善用时间以及区隔化学习。借由区隔顾问面临的不同挑战及业务开发层级，训练的价值会提升。3.善用新科技及情景因素（如角色扮演、现场模拟），区隔化顾问训练，使顾问立即演练，得到回馈，加强沟通技巧。4.善用新方式传递训练（例如在线教学或角色扮演、现场模拟等），及涉猎不同业务方面的开发；区隔化训练，有助于训练效果，并可提供更多附加价值。 20210311

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