保险拜访的技巧有哪些

用户5884834322944 2024-05-27 01:38:52
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1一 、访前访前一天再次与顾客电话沟通确认拜访的目标对象(1)是否在,在哪里(公司?厂部?办公室?),哪个时段在,甚至详细到可以询问拜访多长时间,便于设计到达时间和价值销售的时间长短;(2)让目标对象清楚我过来拜访是干什么的,让客户感觉接见你有价值,不可以让对方感觉只是说说话,随便聊聊天;(3)我的拜访结果定义要清晰(带好拜访武器包里面的所有物料,电话一定不要出故障),也可在途中思考给自己多留一套备选拜访方案,以防万一不能达到预期效果。(4)当确定好时间就用倒推时间法,以便准时到达顾客端。2二、 访中进入顾客公司大门,就开始笑(自然一点,洒脱一点)(1)一般正规的公司都有门卫和拜访登记程序,大多数情况就说明“您好,我是xxx,来自..酒店,已经和贵公司的xx总或xx经理约好来拜访他(她)”,然后就麻烦请门卫打通目标对象的电话,填写拜访登记表――第一关:过门关;(2)笑着进入公司前台,过前台之后,就要含笑问“您好,请问现在有时间方便带我去xx总(xx经理)办公室吗,谢谢!”或者“您也可以帮我指一下路应该怎么走,谢谢!”若拜访经理的话,此时可以赞美前台服务很好,借此间接打听老板在否第二关:前台关;(3)笑着一路走进办公室或会议室,笑容要更灿烂和语调更热情一些,马上迎上去握手“是xx总(xx经理)吧,您好您好!真是闻名不如见面啊,xx总(xx经理)(男)真是一表人才,气质过人的企业家,(女)真是精明能干,精国不让须眉的优秀企业家,(根据对方年龄来赞美,反正朝最喜欢听的话说就对了)难怪公司在同行业中是佼佼者啊!我一路走来,整个公司的员工素质是很好的,公司环境也是相当的整洁清爽”第三关:印象关(礼多人不怪),长话短说后有礼坐下,站起来半弯腰交换名片;(4)当双方都坐下后就回归稍微理性的阶段,把设计好的话术脱口,让对方自由发挥,此时有2种情况:a、对于喜欢交谈的老总(经理)就比较容易把话匣子打开;b、对于不喜欢说话,比较闷的老总(经理)就要慢慢开导他(她)说话,可以从办公桌的某一摆设(花,玻璃瓶,笔架,手机。。。),墙壁某一挂物(字画,作品,标语。。。),书橱的某一本书(名著。。。),做个有心人就对了;第四关:开胃关;让对方感觉你很喜欢他(她)的办公场所,共鸣;(5)反正是先让对方尽可能多的说话,自己在一边注意听,时不时可以接上关键语句,拿出设计好的经典话语对上,然后就自然拿出准备好的调查卡,帮助其参与填写或让其自己填写“xx总(xx经理),现任职能部门领导基本上都到过我们酒店,比如:xxxx(列比较有说服力的);现在很多高端消费人群在..苦于找不到真正高档次高品味的服务场所,来了重要领导和客户也没好的地方带,所以很苦恼”――第五关:给希望关,让其感觉足够的危机和重视,显出应酬和消费场所的重要性;(6)双手送上宣传折页,简洁明了介绍酒店功能与产品项目,经营特性,优势与好处,环境与服务的独特性;赠送礼品、鲜花或优惠券第六关:送爱心关,让他(她)获得足够的感觉和价值传递之后,轻松的让其获得邀请,特别特别重要的是要让对方感觉不是随随便便之人都受我们邀请的,一定是有身份有层面之人才是我们邀请的对象,让赠送和邀请变得更有价值和意义!3三、 访后拿走喝水纸杯,和眼睛看着对方握手致谢;说话留余地,为下次拜访埋伏“xx总(经理)很高兴今天您能热情接待我,我盛情邀请您到我们酒店作客,您来时提前给我联系一下,我们会为您的到来做好充分的接待准备工作!起身半弯腰握手,致谢!end 20210311
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